Video sales letter : script, outils, relance

Qu'est-ce qu'une video sales letter ?

Une video sales letter, ou lettre de vente vidéo, est une lettre de vente longue transposée en vidéo. Elle n'a qu'une mission : amener un spectateur précis à faire une seule action, comme réserver un appel, démarrer un essai ou acheter. Elle reprend la structure d'une page de vente écrite, mais à l'oral. Vous interpellez le bon spectateur, vous décrivez son problème avec ses propres mots, vous montrez comment votre approche le résout, vous le prouvez, vous présentez l'offre et vous demandez une seule étape suivante.

Il en existe deux types. La VSL de tunnel de vente est placée sur une landing page et diffuse la même vidéo à tous ceux qui arrivent depuis une publicité ou un lien. La VSL de prospection est adressée à une personne nommée, dans un cold email ou une relance. Elle est en général plus courte, car le destinataire n'a rien demandé. Un exemple de prospection : le fondateur d'une solution d'automatisation comptable enregistre une courte vidéo pour les responsables financiers d'entreprises de logistique. La vidéo évoque leur retard de rapprochement à la clôture mensuelle, montre la solution à l'écran et propose un rendez-vous. Les deux types reposent sur le même script. Ce qui change, c'est qui voit la vidéo et à quel endroit.

Comment créer une video sales letter

Écrivez le script avant d'enregistrer quoi que ce soit. La plupart des VSL qui échouent sont des enregistrements décousus, sans script derrière. Suivez ces étapes dans l'ordre :

1. 1 Choisissez un seul spectateur et une seule action. Une VSL qui vise à la fois un DAF et un responsable des opérations ne parle finalement à aucun des deux. Notez l'action unique que vous attendez, par exemple un appel réservé.
2. 2 Écrivez l'accroche. La première phrase doit signaler au bon spectateur que la vidéo s'adresse à lui, par exemple « Si vous gérez la clôture des comptes d'une entreprise de logistique… ».
3. 3 Décrivez le problème avec les mots de l'acheteur. Reprenez les formulations entendues en rendez-vous commercial, dans les tickets de support ou les avis clients, pas celles de votre liste de fonctionnalités.
4. 4 Expliquez en une ou deux phrases comment fonctionne votre approche, sans jargon.
5. 5 Apportez la preuve : une démo à l'écran, un avant/après ou un résultat que vous pouvez documenter. Si vous ne pouvez pas étayer une affirmation, retirez-la.
6. 6 Présentez l'offre et la demande. Dites ce que le spectateur obtient et ce qu'il doit faire ensuite, avec un seul appel à l'action.
7. 7 Enregistrez et montez. Choisissez une pièce calme, cadrez votre visage et coupez tout ce qui répète un point déjà abordé.
8. 8 Hébergez la vidéo et choisissez son mode de diffusion : une landing page pour une VSL de tunnel, ou un lien depuis une miniature dans l'e-mail pour la prospection.

En prospection, l'étape 8 détermine si quelqu'un verra la vidéo. Les clients de messagerie ne lisent pas la vidéo dans le message : vous envoyez donc une image qui renvoie vers la page de la vidéo. Notre guide pour envoyer une vidéo par mail présente les trois façons de la diffuser et explique pourquoi la lecture intégrée fonctionne rarement.

VSL de tunnel ou vidéo en cold email : quelle différence ?

Avant de choisir un outil, décidez quel type de video sales letter vous produisez. Les deux ne diffèrent pas seulement par leur durée.

Critère	VSL de tunnel sur une landing page	Video sales letter en cold email
Qui la voit	Toute personne qui arrive sur la page	Un prospect nommé de votre liste
Mode de diffusion	Lecteur vidéo sur la page	Miniature dans l'e-mail, avec un lien vers la vidéo
Personnalisation	La même vidéo pour chaque spectateur	Possible avec une version par destinataire
Ce qui détermine si elle est vue	Le trafic vers la page	La décision de filtrage du serveur destinataire, puis l'ouverture de l'e-mail par le destinataire
Prérequis technique	Un hébergement et un outil de création de pages	Un domaine d'envoi avec SPF, DKIM et DMARC, plus un compte d'envoi
Cadre juridique du premier contact	Règles applicables à la publicité et à la landing page	Règles de l'e-mail marketing, comme la loi allemande contre la concurrence déloyale (UWG) sur le consentement à la publicité par e-mail et la loi américaine CAN-SPAM, appliquée par la FTC

Les VSL de prospection échouent généralement sur les deux dernières lignes. Aussi soignée que soit la vidéo, elle ne servira à rien si l'e-mail qui y renvoie échoue à l'alignement SPF ou DKIM. Notre checklist SPF, DKIM et DMARC pour le cold emailing liste les enregistrements à publier avant votre premier envoi.

Quels outils pour héberger et envoyer une video sales letter ?

Une VSL a besoin de trois choses : un endroit où héberger la vidéo, une page ou un lecteur pour l'afficher, et un moyen d'y envoyer les gens. Les options ci-dessous sont des produits d'autres éditeurs, comparés selon les mêmes critères. Les offres et les limites évoluent : vérifiez la documentation à jour de chaque éditeur avant de vous engager.

Outil	De quoi il s'agit	Adapté à	Ses limites
YouTube	Plateforme vidéo publique exploitée par Google	Une VSL de tunnel, publique ou non répertoriée, intégrée sur votre propre page	YouTube maîtrise la page de visionnage et ce qui s'affiche autour de la vidéo ; il n'envoie pas d'e-mails
Vimeo	Plateforme d'hébergement vidéo avec un lecteur intégrable	Héberger une VSL et l'intégrer sur votre propre landing page	Hébergement uniquement : il vous faut encore la page et un outil d'e-mailing
Wistia	Plateforme d'hébergement vidéo orientée marketing B2B	Héberger une VSL sur un site d'entreprise avec un lecteur intégré	Hébergement uniquement : il vous faut encore une infrastructure d'envoi pour la prospection
Brevo	Plateforme d'e-mailing et de marketing avec sa propre infrastructure d'envoi	Envoyer l'e-mail contenant le lien vers la VSL depuis votre propre domaine authentifié	N'enregistre pas et ne personnalise pas de vidéo

Aucun de ces produits ne transforme une vidéo unique en une version distincte pour chaque prospect. Avec cette combinaison d'outils, il faudrait enregistrer chaque version à la main, héberger chacune d'elles et coller chaque lien dans le bon e-mail.

Comment EmailFlow OS transforme un seul enregistrement en une lettre vidéo par destinataire

Cette section présente notre propre approche, celle d'EmailFlow OS, séparément de la comparaison ci-dessus. Vous enregistrez une seule vidéo et vous la téléversez dans EmailFlow OS. Vous connectez ensuite votre propre compte Brevo et votre domaine d'envoi, puis vous importez votre liste de prospects dans EmailFlow OS. EmailFlow OS personnalise cet enregistrement unique pour chaque destinataire, et non pour chaque entreprise : deux personnes d'une même société reçoivent chacune leur propre version.

Chaque version part de votre propre boîte d'envoi, via votre compte Brevo et depuis votre domaine d'envoi, jamais via un expéditeur partagé de la plateforme. Vos enregistrements DNS, la réputation de votre domaine et votre compte d'envoi restent sous votre contrôle, et les résultats d'authentification vérifiés par le serveur destinataire sont ceux de votre domaine. Ce que le serveur destinataire fait de chaque message relève de sa propre décision, fondée sur ses propres signaux. EmailFlow OS ne contrôle pas cette étape. La page d'accueil détaille, étape par étape, le fonctionnement de l'e-mail vidéo personnalisé pour la prospection B2B d'EmailFlow OS.

Pour approfondir l'approche par destinataire, lisez notre article sur la vidéo personnalisée en prospection par e-mail. Il explique ce qui change d'une version à l'autre et pourquoi chaque version est liée à la personne, et non au compte.

Quelles erreurs éviter avec une video sales letter en cold email ?

• Joindre le fichier vidéo. Les pièces jointes alourdissent le message, et de nombreux fournisseurs de messagerie transforment de toute façon les gros fichiers en liens de téléchargement. Mettez plutôt un lien depuis une miniature.
• Compter sur la lecture automatique. Les clients de messagerie n'exécutent pas de lecteur vidéo : une introduction animée ne se lancera jamais dans l'e-mail.
• Envoyer depuis un domaine neuf, sans warm-up. Un domaine récent qui envoie soudain en volume correspond exactement au schéma que les filtres anti-spam pénalisent.
• Renvoyer vers un domaine sans rapport avec votre expéditeur. Un hébergeur de liens sans lien avec votre domaine From est un signal de plus pris en compte par les filtres. Gardez des domaines simples et cohérents.
• Réutiliser le script du tunnel dans un e-mail. Une longue accroche écrite pour du trafic payant ressemble à une publicité pour quelqu'un qui n'a rien demandé.
• Ignorer les règles de consentement. La loi allemande contre la concurrence déloyale (UWG) exige en général un consentement préalable exprès pour la publicité par e-mail, y compris envers les entreprises. Aux États-Unis, les règles CAN-SPAM de la FTC imposent un lien de désinscription fonctionnel et une adresse postale. Ces règles dépendent de votre façon d'opérer, et aucun outil ne vous rend conforme à votre place.

Mail de relance commerciale après une video sales letter

La plupart des prospects qui regardent une VSL ne répondront pas au premier e-mail : les relances font donc partie intégrante de la lettre. Planifiez-les comme une séquence, avec des règles d'arrêt claires : combien de relances, à quel intervalle, et à quel moment vous cessez de relancer un contact.

Modèle de mail de relance commerciale

Un modèle de mail de relance commerciale après une vidéo comporte quatre éléments : le fil de discussion existant, un fait nouveau, un court rappel de la vidéo et une seule demande. Par exemple : « Bonjour Anna, je reviens rapidement vers vous au sujet de la courte vidéo que je vous ai envoyée sur le rapprochement de fin de mois. Un point que je n'ai pas mentionné : la même solution couvre les écritures intragroupe. Cela vaut-il un rapide échange la semaine prochaine ? La vidéo est ici si vous l'avez manquée. » Envoyez-le en réponse dans le fil d'origine, pour que l'en-tête In-Reply-To le rattache au premier e-mail. Ne simulez pas un « Re: » dans l'objet. Nos exemples de modèle de mail de relance commerciale couvrent d'autres situations.

Mail de relance après un rendez-vous commercial

Un mail de relance après un rendez-vous commercial résume ce que l'acheteur a dit, confirme une étape suivante datée et ne joint rien qu'il n'ait demandé. Si vous avez enregistré une VSL pour expliquer le fonctionnement de votre approche, ajoutez-la en lien comme référence que l'acheteur peut transmettre à ses collègues, pour qu'elle ne passe pas pour un nouvel argumentaire. Nos modèles de mail de relance après un rendez-vous commercial sont classés selon la façon dont l'échange s'est terminé.

Relance commerciale par e-mail : les règles valables pour chaque modèle

• Relance commerciale par e-mail : répondez dans le même fil, ajoutez un fait absent du premier e-mail et posez une seule question.
• Rythme des relances : espacez les prises de contact et arrêtez-vous après un nombre fixé à l'avance. Chaque relance compte dans le volume d'envoi de votre boîte, exactement comme un premier e-mail.
• Modèles de relance commerciale : gardez un modèle distinct pour chaque situation (pas de réponse, après un rendez-vous, après visionnage de la vidéo) plutôt qu'un rappel générique.
• Modèle de relance avec vidéo : renvoyez vers la vidéo déjà envoyée au lieu d'en enregistrer une nouvelle à chaque relance.
• Mail de relance commerciale : si le premier e-mail a rebondi, supprimez l'adresse avant toute relance. Des hard bounces répétés pèsent sur la réputation du domaine d'envoi.

Questions fréquentes

? Comment rédiger une lettre de vente ?

Une lettre de vente suit le même déroulé qu'une VSL : un titre qui interpelle un lecteur précis, le problème dans ses mots, le fonctionnement de votre approche, la preuve, l'offre et un seul appel à l'action. Rédigez-la d'abord sous forme de texte. Une lettre écrite se retravaille plus facilement et, une fois resserrée, elle devient le script de votre video sales letter.

? Qu'est-ce que la règle des 3 3 3 en vente ?

Ce n'est pas une norme définie. Selon les formateurs commerciaux, l'expression désigne des règles empiriques différentes : demandez à la personne qui l'a citée ce qu'elle entend par là. Ce qui est utile pour une video sales letter, c'est l'idée commune à la plupart des versions : une introduction courte et structurée, avec quelques points, plutôt qu'un long monologue.

? Pouvez-vous donner un exemple de marketing vidéo ?

Une VSL de tunnel sur une landing page relève du marketing vidéo one-to-many : une seule vidéo pour chaque visiteur. Une vidéo personnalisée dans un cold email relève du one-to-one : le même enregistrement adapté à chaque destinataire nommé et envoyé depuis le propre domaine du vendeur. Les démos produit et les vidéos explicatives sur un site web sont d'autres exemples courants.

? Quelle durée pour une video sales letter ?

Aucune norme ne fixe la durée. Une VSL de tunnel peut être longue, car le spectateur a choisi de venir sur la page. Une VSL de prospection s'adresse à quelqu'un qui ne l'a pas demandée : limitez-la à l'accroche, au problème, au fonctionnement de votre approche et à une seule demande, et gardez les preuves détaillées pour le rendez-vous.