Video Sales Letter: Skript, Tools, Follow-up

Was ist ein Video Sales Letter?

Ein Video Sales Letter ist ein ausführlicher Verkaufsbrief in Videoform. Er hat genau eine Aufgabe: Ein bestimmter Zuschauer soll eine einzige Handlung ausführen, also zum Beispiel einen Termin buchen, eine Testphase starten oder kaufen. Aufgebaut ist er wie eine schriftliche Salespage, nur gesprochen. Sie sprechen den richtigen Zuschauer direkt an, beschreiben sein Problem mit seinen eigenen Worten, zeigen, wie Ihr Ansatz es löst, belegen das, nennen das Angebot und bitten um genau einen nächsten Schritt.

Es gibt zwei Arten. Ein Funnel-VSL liegt auf einer Landingpage und zeigt allen, die über eine Anzeige oder einen Link kommen, dasselbe Video. Ein Outreach-VSL geht per Cold-Mail oder Follow-up an eine namentlich bekannte Person. Er ist meist kürzer, weil der Empfänger nie darum gebeten hat, sich etwas anzusehen. Ein Beispiel aus der Kaltakquise: Ein Gründer, der Software zur Automatisierung der Buchhaltung verkauft, nimmt ein kurzes Video für Finanzverantwortliche in Logistikunternehmen auf. Das Video benennt ihren Rückstau beim Monatsabschluss und bei der Kontenabstimmung, zeigt die Lösung am Bildschirm und bittet um einen Termin. Beide Arten nutzen dasselbe Skript. Es ändert sich nur, wer das Video sieht und wo.

Video Sales Letter erstellen: Schritt für Schritt

Schreiben Sie das Skript, bevor Sie irgendetwas aufnehmen. Die meisten VSLs, die nicht funktionieren, sind ausufernde Aufnahmen ohne Skript dahinter. Gehen Sie diese Schritte der Reihe nach durch:

1. 1 Einen Zuschauer und eine Handlung festlegen. Ein VSL, der gleichzeitig den CFO und die Leitung Operations ansprechen soll, erreicht am Ende keinen von beiden. Notieren Sie die eine Handlung, die Sie wollen, etwa einen gebuchten Termin.
2. 2 Den Hook schreiben. Schon der erste Satz sollte dem richtigen Zuschauer sagen, dass das Video für ihn ist, zum Beispiel: „Wenn Sie in einem Logistikunternehmen den Monatsabschluss verantworten …“
3. 3 Das Problem in der Sprache des Käufers beschreiben. Übernehmen Sie Formulierungen aus Verkaufsgesprächen, Support-Tickets oder Bewertungen, nicht aus Ihrer Feature-Liste.
4. 4 In ein bis zwei Sätzen ohne Fachjargon erklären, wie Ihr Ansatz funktioniert.
5. 5 Einen Beleg zeigen: eine Bildschirmdemo, einen Vorher-nachher-Vergleich oder ein Ergebnis, das Sie dokumentieren können. Was Sie nicht belegen können, lassen Sie weg.
6. 6 Angebot und Bitte nennen. Sagen Sie, was der Zuschauer bekommt und was er als Nächstes tun soll, mit genau einem Call-to-Action.
7. 7 Aufnehmen und schneiden. Nutzen Sie einen ruhigen Raum, setzen Sie Ihr Gesicht gut ins Bild und schneiden Sie alles heraus, was einen bereits gemachten Punkt wiederholt.
8. 8 Hosten und den Versandweg wählen: eine Landingpage für den Funnel-VSL oder einen Link über ein Vorschaubild in der E-Mail für die Kaltakquise.

In der Kaltakquise entscheidet Schritt 8, ob überhaupt jemand das Video sieht. E-Mail-Programme spielen Videos nicht direkt in der Nachricht ab, deshalb versenden Sie ein Bild, das auf die Videoseite verlinkt. Unser Leitfaden, wie Sie ein Video per E-Mail versenden, zeigt die drei Wege dafür und erklärt, warum die Wiedergabe direkt in der Mail selten funktioniert.

Funnel-VSL oder Video in der Cold-Mail: Was ist der Unterschied?

Bevor Sie ein Tool auswählen, klären Sie, welche Art von Video Sales Letter Sie produzieren. Die beiden unterscheiden sich in mehr als nur der Länge.

Merkmal	Funnel-VSL auf einer Landingpage	Video Sales Letter in der Cold-Mail
Wer ihn sieht	Jeder, der die Seite erreicht	Ein namentlich bekannter Interessent aus Ihrer Liste
Wie er ausgeliefert wird	Videoplayer auf der Seite	Vorschaubild in der E-Mail mit Link zum Video
Personalisierung	Dasselbe Video für alle Zuschauer	Kann eine eigene Version pro Empfänger sein
Was darüber entscheidet, ob er gesehen wird	Der Traffic auf der Seite	Die Filterentscheidung des empfangenden Servers und danach, ob der Empfänger die E-Mail öffnet
Technische Voraussetzung	Hosting und ein Page-Builder	Versanddomain mit SPF, DKIM und DMARC sowie ein Versandkonto
Rechtlicher Rahmen für den Erstkontakt	Regeln für Anzeigen und die Landingpage	Regeln für E-Mail-Marketing, etwa das deutsche Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) zur Einwilligung in E-Mail-Werbung und der US-amerikanische CAN-SPAM Act, den die FTC durchsetzt

Outreach-VSLs scheitern meist an den letzten beiden Zeilen. Ein noch so gut gemachtes Video nützt nichts, wenn die E-Mail mit dem Link beim SPF- oder DKIM-Alignment durchfällt. Unsere Checkliste zu SPF, DKIM und DMARC für Cold-Mail-Versender listet die Einträge auf, die Sie vor dem ersten Versand veröffentlichen sollten.

Mit welchen Tools hostet und versendet man einen Video Sales Letter?

Ein VSL braucht drei Dinge: einen Ort zum Hosten des Videos, eine Seite oder einen Player zum Abspielen und einen Weg, die Leute dorthin zu schicken. Die folgenden Optionen sind Produkte anderer Anbieter, verglichen anhand derselben Merkmale. Tarife und Limits ändern sich, prüfen Sie also vor einer Entscheidung die aktuelle Dokumentation des jeweiligen Anbieters.

Tool	Was es ist	Geeignet für	Wo es aufhört
YouTube	Öffentliche Videoplattform von Google	Einen Funnel-VSL, öffentlich oder nicht gelistet, eingebettet auf Ihrer eigenen Seite	YouTube bestimmt über die Wiedergabeseite und das Umfeld des Videos; E-Mails versendet es nicht
Vimeo	Video-Hosting-Plattform mit einbettbarem Player	Einen VSL hosten und auf Ihrer eigenen Landingpage einbetten	Nur Hosting: Seite und E-Mail-Tool brauchen Sie zusätzlich
Wistia	Video-Hosting-Plattform für das B2B-Marketing	Einen VSL mit eingebettetem Player auf der Unternehmenswebsite hosten	Nur Hosting: Für die Kaltakquise brauchen Sie zusätzlich ein Versand-Setup
Brevo	E-Mail- und Marketingplattform mit eigener Versandinfrastruktur	Die E-Mail mit dem VSL-Link von Ihrer eigenen authentifizierten Domain versenden	Nimmt keine Videos auf und personalisiert keine

Keines dieser Produkte macht aus einem Video eine eigene Version für jeden Interessenten. Mit diesem Stack müssten Sie jede Version von Hand aufnehmen, jede einzeln hosten und jeden Link in die richtige E-Mail einfügen.

Wie EmailFlow OS aus einer Aufnahme einen Video Sales Letter pro Empfänger macht

Dieser Abschnitt beschreibt unser eigenes Produkt EmailFlow OS, getrennt vom Vergleich oben. Sie nehmen ein einziges Video auf und laden es in EmailFlow OS hoch. Dann verbinden Sie Ihr eigenes Brevo-Konto und Ihre Versanddomain und importieren Ihre Kontaktliste in EmailFlow OS. EmailFlow OS personalisiert diese eine Aufnahme für jeden einzelnen Empfänger, nicht pro Unternehmen. Zwei Personen aus derselben Firma bekommen also jeweils ihre eigene Version.

Jede Version wird aus Ihrem eigenen Postfach verschickt, über Ihr Brevo-Konto und von Ihrer Versanddomain, niemals über einen gemeinsam genutzten Plattform-Absender. Ihre DNS-Einträge, die Reputation Ihrer Domain und Ihr Versandkonto bleiben unter Ihrer Kontrolle, und die Authentifizierungsergebnisse, die der empfangende Server prüft, gehören zu Ihrer Domain. Was der empfangende Server mit jeder Nachricht macht, entscheidet er selbst anhand eigener Signale. Diesen Schritt steuert EmailFlow OS nicht. Auf der Startseite erfahren Sie Schritt für Schritt, wie personalisierte Video-E-Mails für die B2B-Kaltakquise mit EmailFlow OS funktionieren.

Mehr zum Ansatz pro Empfänger lesen Sie in unserem Artikel über die personalisierte Videobotschaft pro Empfänger. Er erklärt, was sich zwischen den Versionen ändert und warum jede Version an die Person gebunden ist und nicht an das Unternehmen.

Typische Fehler beim Video Sales Letter in der Cold-Mail

• Die Videodatei anhängen. Anhänge machen die Nachricht schwer, und viele E-Mail-Anbieter wandeln große Dateien ohnehin in Download-Links um. Verlinken Sie stattdessen über ein Vorschaubild.
• Mit Autoplay rechnen. E-Mail-Programme führen keine Videoplayer aus, ein animierter Einstieg läuft in der E-Mail also nie ab.
• Von einer neuen, nicht aufgewärmten Domain versenden. Eine frische Domain, die plötzlich in großer Menge sendet, entspricht genau dem Muster, nach dem Spamfilter bewerten.
• Auf eine Domain verlinken, die nichts mit Ihrem Absender zu tun hat. Ein Link-Host ohne Bezug zu Ihrer Absenderdomain ist ein weiteres Signal, das ein Filter gewichtet. Halten Sie Ihre Domains einfach und einheitlich.
• Das Funnel-Skript in die E-Mail übernehmen. Ein langer Hook, geschrieben für bezahlten Traffic, wirkt auf jemanden, der nie danach gefragt hat, wie eine Anzeige.
• Einwilligungsregeln ignorieren. Das deutsche Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verlangt für E-Mail-Werbung grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch gegenüber Unternehmen. In den USA schreiben die CAN-SPAM-Regeln der FTC eine funktionierende Abmeldemöglichkeit und eine Postanschrift vor. Ob Sie diese Regeln einhalten, hängt davon ab, wie Sie arbeiten; kein Tool macht Sie damit automatisch regelkonform.

Follow-up-E-Mail nach dem Video Sales Letter

Die meisten Interessenten, die sich einen VSL ansehen, antworten nicht auf die erste E-Mail. Die Follow-ups gehören deshalb zum Brief dazu. Planen Sie sie als Sequenz mit klaren Abbruchregeln: wie viele Schritte, in welchen Abständen und wann Schluss ist.

Follow-up-E-Mail-Vorlage im Vertrieb

Eine Follow-up-Vorlage für die Zeit nach dem Video hat vier Teile: den bestehenden Thread, eine neue Information, einen kurzen Verweis auf das Video und eine Bitte. Zum Beispiel: „Hallo Anna, kurz zu dem Video über die Kontenabstimmung im Monatsabschluss, das ich Ihnen geschickt habe. Eines hatte ich weggelassen: Dieselbe Lösung deckt auch konzerninterne Buchungen ab. Lohnt sich nächste Woche ein kurzer Blick? Hier ist das Video noch einmal, falls Sie es verpasst haben.“ Senden Sie die Nachricht als Antwort im ursprünglichen Thread, damit der In-Reply-To-Header sie mit der ersten E-Mail verknüpft. Täuschen Sie kein „Re:“ in der Betreffzeile vor. Weitere Situationen finden Sie in unseren Beispielen für Follow-up-E-Mail-Vorlagen im Vertrieb.

Follow-up-E-Mail nach dem Verkaufsgespräch

Eine Follow-up-E-Mail nach dem Verkaufsgespräch fasst zusammen, was der Käufer gesagt hat, bestätigt einen nächsten Schritt mit Datum und hängt nichts an, worum er nicht gebeten hat. Wenn Sie einen VSL aufgenommen haben, um Ihren Ansatz zu erklären, verlinken Sie ihn als Referenz, die der Käufer an Kollegen weiterleiten kann, damit er nicht wie ein neuer Pitch wirkt. Unsere Vorlagen für die Follow-up-E-Mail nach dem Verkaufsgespräch sind danach sortiert, wie das Gespräch geendet hat.

Follow-up-Mail im Vertrieb: Regeln für jede Vorlage

• Follow-up-Mail im Vertrieb: im selben Thread antworten, eine Information ergänzen, die in der ersten E-Mail fehlte, und eine Frage stellen.
• Timing der Follow-ups: Kontakte zeitlich verteilen und nach einer festgelegten Anzahl aufhören. Jedes Follow-up zählt genau wie eine Erstmail zum Versandvolumen Ihres Postfachs.
• Follow-up-Vorlagen: für jede Situation eine eigene Vorlage pflegen (keine Antwort, nach dem Gespräch, nach dem Ansehen des Videos) statt einer allgemeinen Erinnerung.
• Follow-up-Vorlage mit Video: auf das bereits verschickte Video verweisen, statt für jeden Kontakt ein neues aufzunehmen.
• Follow-up nach Bounce: Ist die erste E-Mail gebounct, entfernen Sie die Adresse vor jedem weiteren Follow-up. Wiederholte Hard Bounces gehen zulasten der Versanddomain.

Häufige Fragen

? Wie erstellt man einen Sales Letter?

Ein Sales Letter folgt demselben Bogen wie ein VSL: eine Überschrift, die genau einen Leser anspricht, das Problem in seinen Worten, wie Ihr Ansatz funktioniert, ein Beleg, das Angebot und ein Call-to-Action. Schreiben Sie ihn zuerst als Text. Ein schriftlicher Brief lässt sich leichter überarbeiten, und sobald er sitzt, wird er zum Skript für Ihren Video Sales Letter.

? Was ist die 3-3-3-Regel im Vertrieb?

Das ist kein festgelegter Standard. Verschiedene Vertriebstrainer verstehen darunter unterschiedliche Faustregeln, fragen Sie also nach, was die Person meinte, die sie zitiert hat. Nützlich für einen Video Sales Letter ist der Gedanke hinter den meisten Varianten: ein kurzer, strukturierter Einstieg mit wenigen Punkten statt eines langen Monologs.

? Was ist ein Beispiel für Videomarketing?

Ein Funnel-VSL auf einer Landingpage ist Videomarketing von einem an viele: ein Video für alle Besucher. Ein personalisiertes Video in einer Cold-Mail ist eins zu eins: dieselbe Aufnahme, angepasst für jeden namentlich bekannten Empfänger und von der eigenen Domain des Verkäufers versendet. Produktdemos und Erklärvideos auf einer Website sind weitere gängige Beispiele.

? Wie lang sollte ein Video Sales Letter sein?

Eine feste Länge gibt es nicht. Ein Funnel-VSL darf lang sein, weil der Zuschauer die Seite selbst aufgerufen hat. Ein Outreach-VSL geht an jemanden, der nicht darum gebeten hat. Beschränken Sie ihn daher auf Hook, Problem, Ihren Lösungsweg und eine Bitte, und heben Sie ausführliche Belege für das Gespräch auf.