Geração de leads B2B: ferramentas e agências

O que é geração de leads B2B?

Geração de leads B2B é o processo pelo qual uma empresa encontra outras empresas que podem comprar dela, descobre quem ali toma ou influencia a decisão e transforma parte dessas pessoas em conversas de vendas qualificadas. São quatro etapas. Primeiro, você define um perfil de cliente ideal (ICP): setor, porte da empresa, região, tecnologias usadas e um gatilho, como contratações abertas ou uma nova rodada de investimento. Segundo, monta uma lista de contas e contatos que se encaixam nesse perfil. Terceiro, aborda esses contatos por canais inbound (conteúdo, webinars, formulários) ou outbound (cold email, telefone, LinkedIn). Quarto, qualifica todo mundo que responde. Um exemplo: um fornecedor de software de folha de pagamento mira indústrias alemãs de médio porte que estão anunciando vagas de RH neste momento e entra em contato com o Head de RH de cada uma. A maioria dos programas erra na segunda etapa. Uma lista montada a partir de um ICP vago gera bounces e reclamações, e isso pesa contra o seu domínio de envio, não importa o que a mensagem diga.

Quais são os tipos de leads?

• Lead frio: se encaixa no seu ICP, mas ainda não teve nenhum contato com você. É o público do e-mail outbound.
• Lead morno: já interagiu com você, por exemplo baixando um material, participando de um webinar ou respondendo a uma mensagem anterior.
• MQL (lead qualificado pelo marketing): o marketing considera o comportamento dele um bom sinal, como visitas repetidas à página de preços, mas ele ainda não falou com vendas.
• SQL (lead qualificado por vendas): vendas já confirmou necessidade, poder de decisão e timing em uma conversa.
• Inbound x outbound: a diferença está em quem fez o primeiro contato. Leads inbound chegaram até você. Leads outbound foram abordados por você.

Essas classificações também afetam o consentimento. Na União Europeia, um contato inbound morno que digitou o próprio e-mail em um formulário é um caso jurídico diferente de um contato frio tirado de uma base de dados. A seção sobre consentimento mais abaixo trata disso.

Como gerar leads B2B, passo a passo

1. 1 Escreva o ICP como filtros que você consegue de fato aplicar: códigos de setor, uma faixa de número de funcionários, país, cargos e um evento-gatilho. Um critério que a sua fonte de dados não consegue filtrar não serve para nada.
2. 2 Puxe primeiro as contas e depois os contatos. Fique em um ou dois cargos por conta para não acabar mandando e-mail para um departamento inteiro.
3. 3 Verifique cada endereço de e-mail antes de enviar. Endereços que não existem voltam como hard bounce com o motivo 'user unknown', e os servidores de destino interpretam isso como sinal de lista mal cuidada.
4. 4 Configure o seu domínio de envio antes do primeiro e-mail: SPF, DKIM assinado pelo seu próprio domínio e um registro DMARC começando em p=none.
5. 5 Aqueça o domínio com volumes diários baixos antes de enviar em escala total.
6. 6 Envie mensagens individuais. Inclua em cada uma a opção de descadastro e a sua identidade de remetente, e mantenha os follow-ups na mesma thread.
7. 7 Qualifique as respostas e leve-as para o CRM. Remova bounces e descadastros da lista imediatamente.

Os passos quatro e cinco são onde os programas outbound costumam falhar sem que ninguém perceba: o e-mail é aceito e depois cai no spam. O que o servidor de destino verifica é uma questão de entregabilidade de cold email, e cada registro — DKIM, DMARC e SPF — precisa estar publicado corretamente no DNS do seu domínio antes de você começar.

Quais ferramentas de geração de leads B2B você precisa?

Nenhuma ferramenta sozinha cobre a geração de leads B2B do começo ao fim. As listas mais bem ranqueadas colocam provedores de dados, criadores de landing page e CRMs lado a lado, mas essas ferramentas fazem trabalhos diferentes. É mais útil comparar ferramentas dentro de uma mesma função e fazer a todas as mesmas perguntas: de onde vêm os dados, quem é dono da lista depois e qual domínio envia? A tabela abaixo organiza as ferramentas de prospecção por função com esses critérios.

Função	Ferramentas citadas	O que verificar	Onde para
Dados de contatos e empresas	Cognism, ZoomInfo, Apollo.io, Kaspr	Como cada fornecedor obtém e atualiza os dados e como trata pedidos de oposição sob o GDPR de contatos na UE	Um registro em base de dados não é consentimento. Você ainda precisa decidir se contatar essa pessoa é lícito
Busca de contas e pessoas	LinkedIn Sales Navigator	Se os filtros batem com os critérios de ICP que você definiu	Encontra pessoas. Conseguir um e-mail verificado é uma etapa separada
Enriquecimento e montagem de listas	Clay	Quais fontes de dados consulta para cada linha e se você pode exportar o resultado	Dados enriquecidos ainda podem estar desatualizados. Verifique os endereços antes de enviar
CRM e pipeline	HubSpot, Pipedrive, Salesforce	Se respostas e descadastros sincronizam de volta automaticamente	Um CRM registra leads. Não os cria
Infraestrutura de envio	Brevo, Google Workspace, Microsoft Exchange Online	Se o DKIM é assinado pelo seu próprio domínio e se o DMARC se alinha com o endereço do From	A entrega na caixa de entrada depende do servidor de destino. Nenhum remetente controla isso

Existem ferramentas gratuitas de geração de leads B2B?

Sim, nas duas pontas do processo. A pesquisa não custa nada: sites das empresas, portais de vagas e a busca padrão do LinkedIn mostram quem está contratando e quem ocupa qual cargo. Para o envio, o Google Postmaster Tools é um serviço gratuito do Google. Depois que você verifica o seu domínio, ele mostra a reputação do domínio e a taxa de spam dos e-mails enviados a usuários do Gmail. Vários fornecedores de dados também têm planos gratuitos. Eles costumam limitar créditos, exportações ou o número de contatos que você pode revelar, e esses limites mudam, então confira a página de preços atual do fornecedor em vez de um artigo de lista. A parte que nunca sai de graça é uma lista ruim. Enviar para dados gratuitos não verificados gera hard bounces, e eles prejudicam o domínio do qual todos os seus e-mails futuros dependem.

O que faz uma agência de geração de leads B2B e o que verificar?

Uma agência de geração de leads B2B assume algumas ou todas as etapas acima. Isso pode incluir montar a lista do ICP, escrever as sequências, fazer os envios e agendar reuniões na sua agenda. Antes de assinar, as perguntas que importam são sobre controle, não sobre número prometido de reuniões. De qual domínio os e-mails saem: do seu, de um domínio parecido registrado pela agência ou da infraestrutura compartilhada da agência? Quem fica com a lista de prospects e o histórico de respostas quando o contrato termina? Quem tem acesso ao seu DNS? E quem responde se um destinatário se opuser com base no GDPR? Uma agência que envia do seu domínio principal está gastando a sua reputação de remetente. Uma agência que envia de domínios dela deixa você sem nada quando você sai. Nenhum dos dois modelos é errado por si só. Você só precisa saber qual deles está pagando.

O que é prospecção B2B e o que é a regra 3-3-3 em vendas?

Prospecção B2B é o lado outbound da geração de leads: pesquisar contas e pessoas específicas e então fazer o primeiro contato. Geração de leads também inclui o inbound. A regra 3-3-3 não é um padrão, e cada treinador de vendas a define de um jeito. Uma versão comum: gaste cerca de três minutos pesquisando um prospect, encontre três fatos relevantes e use-os em uma primeira mensagem curta e específica. O valor dela está no limite de pesquisa por contato. A personalização continua ligada à pessoa e não consome o seu dia inteiro. Esse mesmo raciocínio serve para montar mensagens de prospecção para cada etapa da cadência.

Quais regras de consentimento valem para cold email B2B na UE?

Na Alemanha, o §7 da UWG (Lei contra a Concorrência Desleal) considera a publicidade por e-mail sem consentimento prévio e expresso do destinatário um incômodo inaceitável, e isso inclui destinatários empresariais. Pelo GDPR, tratar os dados pessoais de um contato exige uma base legal nos termos do Art. 6. Os destinatários podem se opor com base no Art. 21, e, a partir daí, o marketing direto para eles tem de parar. Outros países da UE transpõem a Diretiva ePrivacy cada um à sua maneira. Nos EUA, o CAN-SPAM Act exige que e-mails comerciais tenham um opt-out funcional e um endereço postal físico válido. Nenhuma ferramenta resolve essas questões por você. Se um e-mail específico é lícito depende de como você obteve o endereço e para quem está escrevendo, então busque a sua própria orientação jurídica antes de enviar para contatos frios na UE.

Onde o EmailFlow OS entra: a etapa de contato da prospecção

O EmailFlow OS cuida da etapa de contato depois que a sua lista já existe. Você grava um único vídeo e faz o upload no EmailFlow OS. Conecta a sua própria conta Brevo e o seu domínio de envio e depois importa a sua lista de prospects para o EmailFlow OS. O EmailFlow OS personaliza essa única gravação para cada destinatário, e não para cada empresa, então duas pessoas da mesma conta recebem versões separadas. Cada versão é enviada da sua própria caixa de entrada, pela sua conta Brevo e pelo seu domínio de envio. Nada sai de um remetente compartilhado da plataforma. Os registros SPF, DKIM e DMARC envolvidos são os que você publicou, e a reputação que você constrói fica com o seu domínio. O EmailFlow OS não fornece contatos, então as etapas de dados e verificação descritas acima continuam vindo primeiro. Como o vídeo é personalizado por pessoa, cada destinatário recebe a própria versão da mesma gravação. Se o seu domínio é novo, faça o aquecimento de e-mail para cold outreach antes de começar.

Perguntas frequentes

? Qual a diferença entre geração de leads e geração de demanda no B2B?

A geração de demanda cria reconhecimento em um mercado antes de alguém estar pronto para comprar, usando conteúdo, eventos e marca. A geração de leads captura e identifica pessoas específicas em empresas específicas que podem comprar, seja por formulários (inbound) ou por contato direto (outbound). A geração de demanda se mede no nível do mercado. A geração de leads se mede por contato e por conta no CRM.

? O e-mail outbound B2B deve sair do meu domínio principal ou de um domínio separado?

As duas opções têm um custo. O seu domínio principal carrega a reputação dos seus e-mails do dia a dia, então reclamações sobre cold outreach também afetam e-mails de cobrança e de suporte. Um domínio separado mantém as duas coisas apartadas, mas precisa de SPF, DKIM, DMARC e aquecimento próprios, e os destinatários podem não reconhecê-lo. Seja qual for a escolha, deve ser um domínio cujo DNS você controla.

? Por que listas de leads B2B dão bounce mesmo vindas de provedores de dados pagos?

Pessoas trocam de emprego e empresas mudam de sistema de e-mail, então toda base de dados envelhece. Um endereço que era válido quando foi coletado pode voltar com hard bounce 'user unknown' meses depois. Passe cada lista por verificação de e-mail logo antes de enviar, e não só quando comprá-la, e remova os hard bounces imediatamente. Os provedores de caixa postal interpretam bounces repetidos como sinal de má higiene de lista.