O que é ACV em vendas? Fórmula e usos

O que é ACV em vendas?

Em vendas B2B e SaaS, ACV significa annual contract value, ou valor anual do contrato: a receita recorrente que um único contrato de cliente vale por ano. O glossário da Recurly define o termo como o valor médio anualizado de receita de um único contrato de cliente, usado para comparar deals de prazos diferentes. A visão geral criada por IA do Google traz a mesma definição, citando Sage e Salesforce, e acrescenta que o valor é normalizado para um período de 12 meses. É justamente essa normalização que torna o ACV útil. Não dá para comparar um contrato de um ano com um de três anos pelo valor total, porque o mais longo parece maior mesmo quando vale menos por ano.

A fórmula básica é ACV = valor total do contrato (TCV) dividido pelo número de anos do contrato. Imagine que um cliente assina uma assinatura de três anos. O ACV dessa assinatura é o total dividido por três, não importa se o cliente paga anual, trimestralmente ou tudo adiantado. O momento do pagamento muda o fluxo de caixa, não o ACV.

Cuidado com uma armadilha de nomenclatura: nem toda empresa usa ACV do mesmo jeito. O próprio blog de vendas da Salesforce chama sua principal métrica de vendas de annualized contract value e a descreve como a soma das oportunidades novas ou de expansão. Isso é um total de bookings, não uma média por contrato. Antes de comparar números de ACV entre dois times ou duas empresas, confira qual definição cada um usa.

Como calcular o ACV?

1. 1 Pegue o contrato assinado e liste cada item de cobrança, junto com o período que ele cobre.
2. 2 Retire as taxas únicas, como implementação, setup, treinamento ou hardware. As páginas que explicam a fórmula do ACV as excluem de forma explícita, porque elas não se repetem.
3. 3 Some as cobranças recorrentes de todo o prazo. Isso dá o TCV recorrente.
4. 4 Converta o prazo em anos. Se o prazo não for um número inteiro de anos, expresse-o como fração de ano em vez de arredondar para cima ou para baixo.
5. 5 Divida o TCV recorrente pelo número de anos. O resultado é o ACV do contrato.
6. 6 Para reportar o ACV médio de uma carteira, some o ACV de todos os contratos do período e divida pelo número de contratos.

Contratos escalonados (ramped) são o caso em que a fórmula funciona mal. Se o primeiro ano tem preço menor que os anos seguintes, a média simples gera um ACV que o cliente não paga de fato em nenhum ano. Por isso alguns times reportam o ACV do primeiro ano ao lado do ACV médio. Seja qual for a escolha, documente a regra para que os deals de todos os vendedores sejam calculados da mesma forma.

O que é ACV e TCV em vendas?

TCV (total contract value, ou valor total do contrato) é tudo o que um contrato vale ao longo de toda a vigência. Dependendo da definição da empresa, pode incluir taxas únicas. O ACV reduz esse valor a um ano de receita recorrente. O ARR (annual recurring revenue, ou receita recorrente anual) costuma ser confundido com os dois, mas mede toda a base de clientes, não um contrato.

Métrica	O que mede	Abrangência	Inclui taxas únicas?
ACV (valor anual do contrato)	Valor recorrente de um contrato por ano	Um contrato, ou a média entre contratos	Geralmente não
TCV (valor total do contrato)	Valor de um contrato em toda a vigência	Um contrato	Muitas vezes sim, conforme a definição da empresa
ARR (receita recorrente anual)	Receita recorrente em ritmo anual	Todos os clientes ativos em um dado momento	Não

Um jeito rápido de separar as três: o TCV responde "qual foi o tamanho deste deal?", o ACV responde "quanto este deal vale por ano?" e o ARR responde "quanto o negócio está trazendo por ano agora?". Um contrato plurianual soma o TCV inteiro aos bookings do trimestre em que é assinado. No ARR, ele entra só com o valor anual, e esse ARR continua contando apenas enquanto o contrato estiver ativo.

Onde o cálculo do ACV costuma errar?

• Taxas únicas incluídas. Uma taxa de implementação infla o ACV do primeiro ano, e a renovação passa a parecer um downgrade.
• Definições misturadas. Um time reporta o ACV médio por contrato, outro reporta a soma dos novos bookings, como faz a Salesforce. Os dois números não são comparáveis.
• Planos mensais anualizados sem compromisso. Multiplicar um preço mês a mês por doze gera um run rate, não valor contratado. Rotule como run rate.
• Renovações contadas como ACV novo. Se renovações e clientes novos estão no mesmo número, não dá para saber se as vendas cresceram ou se a base existente apenas permaneceu.
• Deals em várias moedas convertidos em datas diferentes. Escolha uma regra de conversão e aplique-a a todos os contratos.
• Preço escalonado tirado na média sem aviso. A média esconde um primeiro ano mais baixo, o que pesa na previsão de caixa e no momento do pagamento de comissões.

O que mais ACV pode significar?

O que significa "all commodity volume"?

No varejo e em bens de consumo, ACV significa all commodity volume. A métrica mede a distribuição de um produto: a fatia das vendas totais do varejo de um mercado feita em lojas que têm o produto, ponderada pelas vendas de cada loja em todas as categorias. O blog de bens de consumo da Repsly, citado pela visão geral por IA do Google, explica por que as marcas acompanham esse número. Um produto presente em poucas lojas grandes pode ter um all commodity volume maior do que um presente em muitas lojas pequenas. Esse significado não tem nada a ver com valor de contrato.

O que significa ACV na venda de carros?

Em concessionárias e no seguro de automóveis, ACV significa actual cash value, o valor real em dinheiro: quanto um veículo vale hoje, ou seja, o custo de reposição menos a depreciação por idade, quilometragem e estado de conservação. Concessionárias usam esse número para avaliar um carro dado na troca. Seguradoras usam para indenizar uma perda total. Se um vendedor de carros fala do "ACV do seu carro na troca", ele está falando dessa avaliação, não de uma métrica de contrato.

O que é ACV em venture capital?

Quando investidores analisam startups de software, ACV continua significando valor anual do contrato, mas eles leem o número como um sinal de como a empresa vende. Um ACV alto geralmente indica um modelo sales-led, com ciclos mais longos, executivos de contas e processo de compras. Um ACV baixo geralmente indica venda self-service ou de alto volume. Os investidores comparam o ACV com o custo de aquisição para avaliar se o modelo de go-to-market consegue se pagar.

Como o ACV define prospecção, cadência e follow-ups?

O ACV determina quanto esforço um único prospect justifica. Com tickets altos, vale pesquisar cada conta e escrever cada contato à mão. Com tickets baixos, você precisa de um processo replicável. A mesma lógica vale para as perguntas que costumam vir em seguida.

O que é prospecção em vendas?

Prospecção é encontrar e abordar potenciais compradores que se encaixam no seu perfil de cliente ideal (ICP), antes que qualquer um deles tenha pedido para falar com você. Isso inclui montar a lista, pesquisar cada conta e fazer o primeiro contato. O ACV esperado define a profundidade da pesquisa. Numa conta de ACV alto, vale mapear o grupo de decisão; num segmento de ACV baixo, o perfil fica mais enxuto e a pesquisa por contato é menor. Nosso guia sobre o que é prospecção em vendas e em marketing explica quem faz o quê. As perguntas de qualificação por etapa ajudam a verificar se um prospect realmente pertence àquela faixa de ACV.

O que é cadência de vendas?

Cadência de vendas é o cronograma planejado de contatos com cada prospect: qual canal, em que dia e qual regra de saída encerra a sequência, como uma resposta, um opt-out ou um hard bounce. Deals de ACV mais alto costumam justificar mais canais e mais etapas manuais por contato. Nosso artigo sobre etapas e regras de saída da cadência de vendas traz modelos para os dois casos.

E-mail de follow-up em vendas: o que ele deve ter?

Um e-mail de follow-up em vendas deve responder na thread original, trazer um fato que o primeiro e-mail não tinha e terminar com uma única pergunta. Responder na mesma thread significa que a mensagem leva os cabeçalhos In-Reply-To e References apontando para o e-mail anterior, e assim os clientes de e-mail agrupam as duas mensagens. Digitar "Re:" à mão numa mensagem nova não faz isso. Se o prospect pedir opt-out, pare a sequência na hora, em vez de esperar a próxima etapa agendada.

Modelos e exemplos de e-mail de follow-up em vendas

• Sem resposta: "Oi, [Nome], uma coisa que deixei de fora da última vez: [fato específico ligado à conta]. [Problema] está na pauta do seu time neste trimestre?"
• Depois de uma call: "Obrigado pelo tempo hoje, [Nome]. Como combinamos, [próximo passo] até [data]. Esqueci alguém que deveria participar?"
• Depois de uma proposta: "Oi, [Nome], a proposta que enviamos vale até [data]. Tem algum item que você queira revisar antes disso?"
• Último contato: "Vou encerrar por aqui do meu lado. Se [problema] voltar à pauta, basta responder com uma palavra que eu retomo."

Nossa coleção de modelos de e-mail de follow-up em vendas tem mais variações, organizadas por situação.

Follow-ups personalizados enviados do seu próprio domínio

Às vezes o ACV justifica um toque pessoal, mas não uma gravação separada para cada prospect. Veja como o EmailFlow OS resolve esse caso. Você grava um único vídeo e faz o upload no EmailFlow OS. Conecta sua própria conta Brevo e seu domínio de envio e depois importa sua lista de prospects para o EmailFlow OS. O EmailFlow OS cria uma versão personalizada dessa única gravação para cada destinatário, não para cada empresa, e envia cada versão da sua própria caixa de entrada, pela sua conta Brevo e pelo seu domínio. Não há remetente compartilhado da plataforma.

Como o e-mail sai pelo seu domínio, os servidores de destino verificam os seus próprios registros SPF, DKIM e DMARC. Esses registros continuam sob o seu controle, no seu DNS e na sua conta Brevo. Quem decide como cada mensagem é filtrada e onde ela cai é o servidor de destino, não o EmailFlow OS. Os detalhes estão na página do EmailFlow OS sobre vídeo por e-mail para prospecção B2B.

Perguntas frequentes

? ACV é o mesmo que valor médio de contrato?

Nem sempre. O valor anual do contrato é o valor recorrente de um contrato por ano, ou seja, o TCV dividido pelos anos de vigência. O valor médio de contrato (average contract value) é a média entre muitos contratos, e alguns times o calculam sobre o prazo total em vez de por ano. Os dois são abreviados como ACV, então, antes de comparar números, diga qual deles você está usando e se ele é anualizado.

? O ACV inclui taxas únicas?

Geralmente não. A definição padrão conta apenas receita recorrente, então taxas de implementação, setup, treinamento e hardware ficam de fora. Se você incluí-las, o primeiro ano fica inflado e a renovação passa a parecer uma queda de valor. O valor total do contrato (TCV) muitas vezes inclui essas taxas, e essa é uma diferença prática entre ACV e TCV.

? Dá para calcular o ACV de contratos mensais?

Só com cuidado. Um plano mês a mês não tem compromisso anual, então multiplicar o preço mensal por um ano gera um run rate, não valor contratado. Reporte como run rate ou como contribuição para o ARR. Para um prazo fixo menor que um ano, expresse o prazo como fração de ano na fórmula, em vez de tratá-lo como um ano inteiro.