O que é SDR: funções, rotina e salário

O que é SDR (sales development representative)?

O SDR (sales development representative, ou representante de desenvolvimento de vendas) é quem abre as conversas em um time de vendas B2B. A definição da Salesforce resume assim: o SDR cuida das atividades de topo de funil no ciclo de vendas. O guia de carreira do Coursera detalha como isso funciona na prática: construir relacionamento, educar os prospects, filtrar quem não tem fit e manter os colegas informados. Em geral, o SDR não fecha o negócio. Quando o prospect aceita uma reunião e atende aos critérios de qualificação, o SDR passa a oportunidade para um executivo de contas (AE, account executive), que conduz a descoberta, a demo, a proposta e o fechamento.

Algumas empresas dividem a função em duas. O SDR inbound dá retorno a pedidos de demo e formulários preenchidos. O SDR outbound, às vezes chamado de BDR (business development representative), aborda pessoas que nunca ouviram falar da empresa. Sites de vagas como o Built In anunciam as duas versões com títulos como "Founding Outbound SDR" ou "Business Development Representative (SDR)", então leia a descrição da vaga para saber qual é qual. A versão outbound envolve cold email, cold call e LinkedIn. É também nela que entregabilidade e reputação de domínio passam a fazer parte do trabalho.

O que faz um SDR no dia a dia?

A maior parte do dia de um SDR é um ciclo que se repete. Cada etapa gera algo que dá para conferir no CRM:

1. 1 Pesquisa: escolher contas que se encaixam no perfil de cliente ideal (ICP) e encontrar os contatos certos em cada uma (cargo, e-mail verificado, telefone).
2. 2 Primeiro contato: enviar uma abordagem curta e relevante por e-mail, ligação ou mensagem no LinkedIn.
3. 3 Follow-ups: rodar uma sequência de contatos com datas definidas, que para assim que o prospect responde, agenda uma reunião ou pede para sair.
4. 4 Qualificação: na primeira conversa, verificar orçamento, autoridade, necessidade e timing, ou o que o framework do seu time pedir.
5. 5 Passagem de bastão: agendar a reunião na agenda do AE e registrar o contexto no CRM para que o prospect não precise repetir tudo.
6. 6 Higiene da base: registrar o resultado de cada contato, remover endereços com bounce e registrar os opt-outs na hora.

O framework de qualificação depende do time. BANT, MEDDIC e SPIN fazem o SDR perguntar coisas diferentes, e o nosso comparativo de metodologias de vendas e seus frameworks mostra o que cada um verifica. O espaçamento entre os contatos faz parte da cadência, assunto do artigo sobre etapas da cadência de vendas e regras de saída.

O que é prospecção em vendas?

Em vendas, prospecção é encontrar e qualificar potenciais compradores antes da primeira conversa comercial de verdade. É o centro do trabalho do SDR. Um lead é um nome que talvez tenha fit. Um prospect é um lead que você já conferiu com os seus critérios: setor, porte da empresa e cargo certos, além de um endereço verificado e alcançável. A prospecção inclui levantar os dados, verificá-los e fazer o primeiro contato. Os erros são previsíveis. Endereços não verificados geram hard bounces, e esses bounces pesam contra o domínio de envio. Uma lista montada só com base em cargos atinge pessoas sem poder de compra. E contatos importados sem checar a origem podem criar um problema de consentimento na UE. Há uma explicação mais longa, inclusive sobre como vendas e marketing usam a palavra de jeitos diferentes, no nosso artigo sobre o que é prospecção em vendas.

Como o SDR escreve e-mails de follow-up de vendas

Muitas das reuniões que um SDR agenda vêm de um follow-up, e não do primeiro e-mail, porque uma mensagem só é fácil de passar despercebida. As seções abaixo respondem uma a uma as dúvidas mais buscadas sobre follow-up.

O que é um e-mail de follow-up de vendas?

Um e-mail de follow-up de vendas é uma mensagem posterior enviada a um prospect que não respondeu a uma anterior. Feito do jeito certo, é uma resposta de verdade na mesma thread: o cliente de e-mail preenche os cabeçalhos In-Reply-To e References com a mensagem original, e a conversa fica agrupada. Digitar "Re:" em um assunto novo não preenche esses cabeçalhos. A mensagem não entra na thread, e o destinatário percebe o truque. O follow-up deve trazer uma informação nova ou um pedido mais fácil, e não apenas repetir o primeiro e-mail.

Modelo de e-mail de follow-up de vendas

A maioria dos modelos de e-mail de follow-up de vendas segue a mesma estrutura em quatro partes: uma linha retomando o e-mail anterior, um motivo novo para responder (um evento gatilho, um material relevante, uma pergunta mais específica), um único pedido fácil de responder com sim ou não e uma despedida simples. Evite anexos e links cheios de rastreamento nos primeiros contatos. Para versões completas, organizadas por situação, veja nossos modelos de e-mail de follow-up de vendas.

Exemplos de e-mail de follow-up de vendas

• Sem resposta: "Passando rapidinho para retomar minha mensagem sobre as contratações de vocês. O onboarding dos novos vendedores está nos planos deste trimestre, ou é melhor eu voltar a falar mais pra frente?"
• Depois de um gatilho: "Vi que vocês abriram um escritório em Lisboa. Normalmente é aí que a divisão de territórios fica bagunçada. Vale uma conversa rápida?"
• Pedido menor: "Se uma call for demais, uma resposta de duas linhas resolve: isso fica com sales ops ou com você?"
• Despedida: "Vou encerrar por aqui do meu lado. Se o momento mudar, um 'mais tarde' já basta."

Cada follow-up conta no seu volume diário de envio, assim como o primeiro contato. Follow-ups para uma lista não verificada repetem os bounces do primeiro envio, então remova os hard bounces antes de a segunda etapa sair. Sobre escolha de canais e o processo como um todo, veja vendas outbound: canais, processo e follow-ups.

Quais ferramentas um SDR usa?

Um stack típico de SDR tem uma ferramenta para cada função: um CRM para o registro, uma fonte de dados para os contatos, uma ferramenta de engajamento para as sequências e um serviço de envio para os e-mails. A tabela descreve cada ferramenta apenas pela sua função principal. Confira os detalhes dos planos na documentação de cada fornecedor antes de contratar.

Ferramenta	Função principal para o SDR	Onde ela para
Salesforce Sales Cloud	CRM: o sistema de registro de contas, contatos, atividades e da passagem para o AE	Sozinho, não fornece dados de contato nem envia sequências de cold email; precisa de outras ferramentas integradas
HubSpot Sales Hub	CRM com sequências de e-mail e agendamento de reuniões nativos	As sequências saem pela caixa de entrada conectada do vendedor, então os limites de volume continuam dependendo dessa caixa e do domínio dela
Apollo.io	Base de contatos e sequenciamento na mesma ferramenta	Cobertura e precisão dos dados variam por região e segmento, então os endereços ainda precisam ser verificados antes do envio
Outreach / Salesloft	Engajamento de vendas: cadências multicanal, tarefas de ligação, relatórios do time	Feitas para times que já têm um CRM; não fornecem dados de contato
Brevo	Envio de e-mails pela sua própria conta e pelo seu domínio autenticado	É um serviço de envio, não uma base de prospecção nem um CRM

Onde entra o vídeo personalizado: EmailFlow OS

O EmailFlow OS cuida de uma etapa específica desse ciclo: o contato por e-mail personalizado. Você grava um único vídeo e faz o upload no EmailFlow OS, conecta sua conta Brevo e seu domínio de envio e importa sua lista de prospects para o EmailFlow OS. A partir daí, o EmailFlow OS cria uma versão personalizada dessa única gravação para cada destinatário, e não só para cada empresa. Cada versão sai da sua própria caixa de entrada, pela sua conta Brevo e pelo seu próprio domínio de envio, nunca por um remetente compartilhado da plataforma. A lista de prospects, a conta Brevo e o domínio continuam sob o controle do seu time. Como a versão por destinatário é montada está explicado no nosso artigo sobre vídeo personalizado por destinatário, e a visão geral de e-mail com vídeo de IA personalizado para prospecção B2B mostra o produto completo.

O que o SDR precisa configurar antes de enviar cold email

• SPF: um registro TXT no domínio de envio que autoriza o seu serviço de envio, o Brevo por exemplo, a enviar em nome dele.
• DKIM: uma assinatura do seu próprio domínio, para que os servidores de destino associem a reputação a você, e não a um remetente compartilhado.
• DMARC: um registro TXT em _dmarc no seu domínio, normalmente começando com p=none e um endereço rua, para você receber relatórios agregados antes de endurecer a política.
• Aquecimento (warm-up): aumente o volume de um domínio ou caixa de e-mail novos aos poucos. Picos repentinos são um dos sinais aos quais os servidores de destino reagem.
• Regras de consentimento: a orientação da FTC sobre o CAN-SPAM, nos EUA, exige um opt-out funcional, atendido em até 10 dias úteis. A Lei contra a Concorrência Desleal da Alemanha (UWG) em geral exige consentimento prévio para publicidade por e-mail, inclusive no B2B. São exigências legais sobre como você opera. Nenhuma ferramenta as cumpre por você.

Esses registros e hábitos são fatores que o servidor de destino leva em conta; a decisão sobre onde a mensagem vai parar continua sendo desse servidor, não do remetente nem de qualquer ferramenta. Se um registro estiver faltando ou desalinhado, o cabeçalho Authentication-Results de uma mensagem de teste mostra spf=, dkim= ou dmarc= como fail. Você pode conferir cada registro com o nosso guia de SPF, DKIM e DMARC para quem envia cold email.

Perguntas frequentes

? SDR é cargo de entrada?

Normalmente, sim. O guia de carreira do Handshake descreve o SDR como uma função de vendas de nível inicial, cujo trabalho é ajudar a empresa a encontrar clientes. Muitos times contratam SDRs sem experiência prévia em vendas e os treinam em prospecção, CRM e qualificação. O próximo passo mais comum é virar executivo de contas, cuidando do negócio até a assinatura, ou líder do time de SDRs.

? SDR é o cargo mais difícil de vendas?

Não existe um ranking objetivo, mas a função de SDR tem um tipo particular de dificuldade. O AE fala principalmente com pessoas que já aceitaram uma reunião. O SDR aborda principalmente pessoas que não pediram para ser contatadas, então a maioria dos contatos fica sem resposta ou recebe um não. As metas de reuniões zeram todo mês ou trimestre, ou seja, a pressão recomeça a cada período.

? Quanto ganha um SDR?

A remuneração do SDR costuma ser dividida em um salário fixo e uma parte variável atrelada à meta, normalmente medida em reuniões qualificadas ou pipeline gerado, às vezes também em receita fechada. O valor real depende da localidade, do estágio da empresa, do tamanho dos negócios e do desenho da meta. Valores atualizados aparecem em páginas de salário e anúncios de vagas, como a página de salário de SDR em Nova York do ZipRecruiter.

? Dá para ganhar bem como SDR?

Depende de como a parte variável é desenhada e de a meta ser realista. Se a meta for medida em reuniões qualificadas que o SDR consegue de fato influenciar, bater a meta gera pagamento. Se estiver atrelada a receita fechada, que o SDR não controla, fica menos previsível. Antes de aceitar uma proposta, pergunte qual parcela do time atual de SDRs bateu a meta no último trimestre.