Sales Development Representative: Aufgaben

Was ist ein Sales Development Representative?

Ein Sales Development Representative (SDR) ist im B2B-Vertriebsteam die Person, die Gespräche anstößt. Salesforce definiert es so: Ein SDR übernimmt die Aktivitäten am oberen Ende des Funnels im Verkaufszyklus. Der Karriereratgeber von Coursera beschreibt, wie das in der Praxis aussieht: Beziehungen aufbauen, Prospects informieren, unpassende Kontakte aussortieren und Kolleginnen und Kollegen auf dem Laufenden halten. Den Abschluss macht ein SDR in der Regel nicht. Sobald ein Prospect einem Termin zustimmt und die Qualifizierungskriterien erfüllt, übergibt der SDR die Opportunity an einen Account Executive (AE), der Discovery, Demo, Angebot und Abschluss verantwortet.

Manche Unternehmen teilen die Rolle auf. Inbound-SDRs kümmern sich um Demo-Anfragen und ausgefüllte Formulare. Outbound-SDRs, oft auch Business Development Representatives (BDRs) genannt, sprechen Menschen an, die das Unternehmen noch nicht kennen. Jobbörsen wie Built In führen beide unter Titeln wie „Founding Outbound SDR“ oder „Business Development Representative (SDR)“ – lies also die Stellenbeschreibung genau, um zu sehen, worauf du dich bewirbst. Die Outbound-Variante bedeutet Cold E-Mail, Kaltakquise am Telefon und LinkedIn. Genau dort werden Zustellbarkeit und Domain-Reputation Teil des Jobs.

Was macht ein SDR im Arbeitsalltag?

Den Großteil des Tages verbringt ein SDR in einer wiederkehrenden Schleife. Jeder Schritt erzeugt etwas, das sich im CRM nachprüfen lässt:

1. 1 Recherche: Accounts auswählen, die zum Ideal Customer Profile passen, und dort die richtigen Ansprechpartner finden (Rolle, verifizierte E-Mail-Adresse, Telefonnummer).
2. 2 Erstkontakt: einen kurzen, relevanten Einstieg per E-Mail, Anruf oder LinkedIn-Nachricht senden.
3. 3 Follow-ups: eine terminierte Sequenz weiterer Kontaktpunkte fahren, die sofort stoppt, sobald der Prospect antwortet, einen Termin bucht oder sich abmeldet.
4. 4 Qualifizierung: im ersten Gespräch Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen prüfen – oder was auch immer das Framework des Teams vorsieht.
5. 5 Übergabe: den Termin in den Kalender des AE buchen und den Kontext im CRM festhalten, damit der Prospect nichts doppelt erzählen muss.
6. 6 Datenhygiene: das Ergebnis jedes Kontaktpunkts protokollieren, gebouncte Adressen entfernen und Abmeldungen sofort erfassen.

Mit welchem Framework qualifiziert wird, hängt vom Team ab. Bei BANT, MEDDIC und SPIN stellen SDRs jeweils andere Fragen; unser Vergleich der Vertriebsmethoden und ihrer Frameworks zeigt, was jedes davon prüft. Wie die Kontaktpunkte zeitlich verteilt werden, ist Sache der Cadence – das behandeln wir unter Sales-Cadence-Schritte und Exit-Regeln.

Was bedeutet Prospecting im Vertrieb?

Prospecting heißt im Vertrieb, potenzielle Käufer zu finden und zu qualifizieren, bevor das erste echte Verkaufsgespräch stattfindet. Es ist der Kern des SDR-Jobs. Ein Lead ist ein Name, der passen könnte. Ein Prospect ist ein Lead, den du gegen deine Kriterien geprüft hast: passende Branche, Unternehmensgröße und Rolle, dazu eine erreichbare, verifizierte Adresse. Prospecting umfasst die Datenbeschaffung, die Verifizierung und den Erstkontakt. Und es geht auf vorhersehbare Weise schief: Unverifizierte Adressen verursachen Hard Bounces, und die gehen zulasten der Versanddomain. Eine Liste, die nur auf Jobtiteln basiert, erreicht Leute ohne Kaufentscheidung. Und Kontakte, die ohne Prüfung ihrer Herkunft importiert werden, können in der EU ein Einwilligungsproblem verursachen. Ausführlicher – auch dazu, wie Vertrieb und Marketing den Begriff unterschiedlich verwenden – erklären wir es im Artikel darüber, was Prospecting im Vertrieb ist.

Wie SDRs Follow-up-E-Mails im Vertrieb schreiben

Viele Termine, die ein SDR bucht, entstehen aus einem Follow-up und nicht aus der ersten E-Mail, weil eine einzelne Nachricht leicht untergeht. Die folgenden Abschnitte beantworten die typischen Fragen rund ums Nachfassen nacheinander.

Was ist eine Follow-up-E-Mail im Vertrieb?

Eine Follow-up-E-Mail im Vertrieb ist eine spätere Nachricht an einen Prospect, der auf eine frühere nicht geantwortet hat. Richtig gemacht ist sie eine echte Antwort im selben Thread: Der E-Mail-Client setzt die Header In-Reply-To und References auf die ursprüngliche Nachricht, sodass die Unterhaltung zusammenbleibt. Ein von Hand getipptes „Re:“ in einer neuen Betreffzeile setzt diese Header nicht. Die Nachricht landet nicht im Thread, und Empfänger merken, dass es ein Trick ist. Ein Follow-up sollte eine neue Information oder eine leichtere Bitte mitbringen und nicht einfach die erste E-Mail wiederholen.

Vorlage für eine Follow-up-E-Mail im Vertrieb

Die meisten Vorlagen für Follow-up-E-Mails im Vertrieb folgen demselben vierteiligen Aufbau: ein einzeiliger Bezug auf die frühere E-Mail, ein neuer Grund zu antworten (ein Auslöser-Ereignis, eine relevante Ressource, eine engere Frage), eine einzige Bitte, auf die man leicht mit Ja oder Nein antworten kann, und ein schlichter Abschluss. Lass in frühen Kontaktpunkten Anhänge und tracking-lastige Links weg. Vollständige Versionen, sortiert nach Situation, findest du in unseren Follow-up-E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb.

Beispiele für Follow-up-E-Mails im Vertrieb

• Nach ausbleibender Antwort: „Kurzes Follow-up zu meiner Nachricht über Ihre Einstellungsoffensive. Steht das Onboarding neuer Vertriebler dieses Quartal auf Ihrer Liste, oder soll ich mich später noch einmal melden?“
• Nach einem Auslöser: „Ich habe gesehen, dass Sie ein Büro in Lissabon eröffnet haben. Genau dann wird die Gebietsaufteilung meist unübersichtlich. Lohnt sich ein kurzes Gespräch?“
• Engere Bitte: „Falls ein Call zu viel ist, reicht vielleicht eine Antwort in zwei Zeilen: Liegt das Thema bei Sales Ops oder bei Ihnen?“
• Breakup: „Ich schließe das Thema auf meiner Seite ab. Falls sich das Timing ändert, genügt ein kurzes ‚später‘.“

Jedes Follow-up zählt genauso wie ein Erstkontakt zu deinem täglichen Versandvolumen. Follow-ups an eine unverifizierte Liste wiederholen die Bounces des ersten Versands – entferne Hard Bounces also, bevor der zweite Schritt rausgeht. Zur Kanalwahl und zum gesamten Prozess siehe Outbound-Sales-Kanäle, Prozess und Follow-ups.

Welche Tools nutzt ein SDR?

Ein typischer SDR-Stack hat ein Tool pro Aufgabe: ein CRM als zentrale Datenbasis, eine Datenquelle für Kontakte, ein Sales-Engagement-Tool für Sequenzen und einen Versanddienst für E-Mails. Die Tabelle beschreibt jedes Tool nur anhand seiner Hauptaufgabe. Prüfe die Tarifdetails vor dem Kauf in der Dokumentation des jeweiligen Anbieters.

Tool	Hauptaufgabe für SDRs	Wo es aufhört
Salesforce Sales Cloud	CRM: zentrale Datenbasis für Accounts, Kontakte, Aktivitäten und die Übergabe an den AE	Beschafft selbst keine Kontaktdaten und versendet keine Cold-Sequenzen; dafür müssen andere Tools angebunden werden
HubSpot Sales Hub	CRM mit integrierten E-Mail-Sequenzen und Terminbuchung	Sequenzen laufen über das verbundene Postfach des Vertrieblers, die Volumengrenzen hängen also weiterhin von diesem Postfach und seiner Domain ab
Apollo.io	Kontaktdatenbank und Sequenzen in einem Tool	Abdeckung und Genauigkeit der Daten schwanken je nach Region und Segment, Adressen müssen vor dem Versand trotzdem geprüft werden
Outreach / Salesloft	Sales Engagement: Multichannel-Cadences, Anrufaufgaben, Team-Reporting	Für Teams mit bestehendem CRM gebaut; liefern keine Kontaktdaten
Brevo	E-Mail-Versand über dein eigenes Konto und deine authentifizierte Domain	Ein Versanddienst, keine Prospecting-Datenbank und kein CRM

Wo personalisiertes Video passt: EmailFlow OS

EmailFlow OS deckt einen bestimmten Schritt in dieser Schleife ab: den personalisierten E-Mail-Kontaktpunkt. Du nimmst ein einziges Video auf und lädst es in EmailFlow OS hoch, verbindest dein Brevo-Konto und deine Versanddomain und importierst deine Prospect-Liste in EmailFlow OS. EmailFlow OS erstellt dann aus dieser einen Aufnahme für jeden einzelnen Empfänger eine personalisierte Version – nicht nur eine pro Unternehmen. Jede Version wird aus deinem eigenen Postfach verschickt, über dein Brevo-Konto und deine eigene Versanddomain, nicht über einen geteilten Plattform-Absender. Prospect-Liste, Brevo-Konto und Domain bleiben unter der Kontrolle deines Teams. Wie die Version pro Empfänger entsteht, erklären wir im Artikel zur personalisierten Videobotschaft pro Empfänger; die Übersicht zu personalisierten KI-Video-E-Mails für B2B-Outreach zeigt das gesamte Produkt.

Was ein SDR vor dem Versand von Cold E-Mails einrichten muss

• SPF: ein TXT-Eintrag auf der Versanddomain, der deinen Versanddienst, zum Beispiel Brevo, berechtigt, im Namen der Domain zu senden.
• DKIM: eine Signatur deiner eigenen Domain, damit empfangende Server die Reputation dir zuordnen können und nicht einem geteilten Absender.
• DMARC: ein TXT-Eintrag unter _dmarc auf deiner Domain, meist zunächst mit p=none und einer rua-Adresse, damit du Aggregate Reports erhältst, bevor du die Policy verschärfst.
• Warm-up: das Volumen auf einer neuen Domain oder einem neuen Postfach schrittweise steigern. Plötzliche Spitzen gehören zu den Signalen, auf die empfangende Server reagieren.
• Einwilligungsregeln: Die CAN-SPAM-Leitlinien der FTC für die USA verlangen eine funktionierende Abmeldemöglichkeit, die innerhalb von 10 Werktagen umgesetzt wird. Das deutsche Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verlangt für E-Mail-Werbung grundsätzlich eine vorherige Einwilligung, auch im B2B. Das sind rechtliche Anforderungen an deine Arbeitsweise. Kein Tool erfüllt sie für dich.

Diese Einträge und Gewohnheiten sind Faktoren, die der empfangende Server abwägt; die Entscheidung, wo eine Nachricht landet, trifft dieser Server – nicht der Absender und kein Tool. Fehlt ein Eintrag oder ist er nicht korrekt ausgerichtet, zeigt der Authentication-Results-Header einer Testnachricht spf=, dkim= oder dmarc= als fail an. Jeden Eintrag prüfen kannst du mit unserem Leitfaden zu SPF, DKIM und DMARC für Cold-E-Mail-Absender.

Häufige Fragen

? Ist SDR ein Einstiegsjob?

Meistens ja. Der Karriereratgeber von Handshake beschreibt die SDR-Position als Einstiegsrolle im Vertrieb, deren Aufgabe es ist, dem Unternehmen beim Finden von Kunden zu helfen. Viele Teams stellen SDRs ohne Vertriebserfahrung ein und schulen sie in Prospecting, CRM und Qualifizierung. Der übliche nächste Schritt ist Account Executive, wo du den Deal bis zur Unterschrift verantwortest, oder SDR-Teamlead.

? Ist SDR der härteste Job im Vertrieb?

Eine objektive Rangliste gibt es nicht, aber die SDR-Rolle ist auf eine besondere Art schwierig. AEs sprechen meist mit Menschen, die bereits einem Termin zugestimmt haben. SDRs kontaktieren meist Menschen, die nicht darum gebeten haben, von ihnen zu hören – die meisten Kontaktpunkte bleiben also unbeantwortet oder enden mit einem Nein. Terminquoten werden jeden Monat oder jedes Quartal zurückgesetzt, der Druck beginnt also in jeder Periode von vorn.

? Wie viel verdient ein SDR?

Das SDR-Gehalt teilt sich meist in ein festes Grundgehalt und einen variablen Anteil, der an eine Quote gekoppelt ist – typischerweise gemessen an qualifizierten Terminen oder erzeugter Pipeline, manchmal zusätzlich am abgeschlossenen Umsatz. Die konkrete Höhe hängt von Standort, Unternehmensphase, Dealgröße und Quotendesign ab. Aktuelle Zahlen findest du auf Gehaltsseiten und in Stellenanzeigen, etwa auf der SDR-Gehaltsseite von ZipRecruiter für New York.

? Kann man als SDR gut verdienen?

Das hängt davon ab, wie der variable Anteil gestaltet ist und ob die Quote realistisch ist. Wird sie an qualifizierten Terminen gemessen, die ein SDR tatsächlich beeinflussen kann, zahlt sich das Erreichen aus. Ist sie an abgeschlossenen Umsatz gekoppelt, den der SDR nicht kontrolliert, ist sie weniger planbar. Frag vor der Zusage, welcher Anteil des aktuellen SDR-Teams im letzten Quartal die Quote erreicht hat.