VSL: roteiro, ferramentas e follow-up

O que é VSL (video sales letter)?

Uma VSL, ou video sales letter, é uma carta de vendas longa em formato de vídeo. Ela tem uma única função: fazer um espectador específico tomar uma única ação, como agendar uma reunião, iniciar um teste ou comprar. A estrutura é a mesma de uma página de vendas escrita, só que falada. Você chama o espectador certo, descreve o problema dele com as palavras dele, mostra como a sua abordagem resolve isso, prova, apresenta a oferta e pede um único próximo passo.

Existem dois tipos. A VSL de funil fica numa landing page e exibe o mesmo vídeo para todo mundo que chega por um anúncio ou um link. A VSL de prospecção vai para uma pessoa específica, num cold email ou num follow-up. Costuma ser mais curta, porque quem recebe nunca pediu para assistir a nada. Um exemplo de prospecção: um fundador que vende automação de contabilidade grava um vídeo curto para líderes financeiros de empresas de logística. O vídeo cita o acúmulo de conciliações no fechamento do mês, mostra a solução na tela e pede uma reunião. Os dois tipos usam o mesmo roteiro. O que muda é quem vê o vídeo e onde vê.

Como fazer uma VSL: roteiro passo a passo

Escreva o roteiro antes de gravar qualquer coisa. A maioria das VSLs que não funcionam são gravações sem rumo, sem roteiro por trás. Siga estes passos na ordem:

1. 1 Escolha um espectador e uma ação. Uma VSL voltada ao mesmo tempo para um CFO e para um líder de operações acaba não falando com nenhum dos dois. Anote a única ação que você quer, por exemplo uma reunião agendada.
2. 2 Escreva o gancho. A primeira frase deve dizer ao espectador certo que o vídeo é para ele, por exemplo 'Se você fecha a contabilidade de uma empresa de logística…'.
3. 3 Descreva o problema com as palavras do comprador. Tire a linguagem de calls de vendas, tickets de suporte ou avaliações, não da sua lista de funcionalidades.
4. 4 Explique como a sua abordagem funciona em uma ou duas frases, sem jargão.
5. 5 Mostre a prova: uma demonstração na tela, um antes e depois ou um resultado que você consiga documentar. Se não consegue sustentar uma afirmação, deixe-a de fora.
6. 6 Apresente a oferta e o pedido. Diga o que o espectador recebe e o que fazer em seguida, com uma única chamada para ação.
7. 7 Grave e edite. Use um ambiente silencioso, enquadre bem o rosto e corte tudo o que repete um ponto já dito.
8. 8 Hospede o vídeo e escolha como entregá-lo: uma landing page para a VSL de funil ou um link a partir de uma miniatura no e-mail para prospecção.

Na prospecção, o passo 8 decide se alguém vai ver o vídeo. Os clientes de e-mail não reproduzem vídeo dentro da mensagem, então você envia uma imagem que leva à página do vídeo. Nosso guia sobre como enviar vídeo por e-mail cobre as três formas de entrega e explica por que a reprodução dentro da mensagem quase nunca funciona.

VSL de funil ou vídeo em cold email: qual a diferença?

Antes de escolher uma ferramenta, defina que tipo de VSL você está fazendo. Os dois tipos diferem em muito mais do que a duração.

Propriedade	VSL de funil em landing page	VSL em cold email
Quem vê	Qualquer pessoa que chega à página	Um prospect identificado da sua lista
Como é entregue	Player de vídeo na página	Miniatura no e-mail, com link para o vídeo
Personalização	O mesmo vídeo para todo espectador	Pode ser uma versão por destinatário
O que decide se ela é vista	O tráfego para a página	A decisão de filtragem do servidor que recebe e, depois, se o destinatário abre o e-mail
Pré-requisito técnico	Hospedagem e um construtor de páginas	Domínio de envio com SPF, DKIM e DMARC, mais uma conta de envio
Enquadramento legal do primeiro contato	Regras para anúncios e para a landing page	Regras de e-mail marketing, como a Lei alemã contra a Concorrência Desleal (UWG) sobre consentimento para publicidade por e-mail e a lei americana CAN-SPAM, fiscalizada pela FTC

As VSLs de prospecção costumam falhar nas duas últimas linhas. Por mais caprichado que seja o vídeo, ele não ajuda se o e-mail que leva até ele falha no alinhamento de SPF ou DKIM. Nosso checklist de SPF, DKIM e DMARC para cold email lista os registros que você deve publicar antes do primeiro envio.

Quais ferramentas hospedam e enviam uma VSL?

Uma VSL precisa de três coisas: um lugar para hospedar o vídeo, uma página ou player para exibi-lo e uma forma de levar as pessoas até ele. As opções abaixo são produtos de outros fornecedores, comparados pelas mesmas propriedades. Planos e limites mudam, então confira a documentação atual de cada fornecedor antes de decidir.

Ferramenta	O que é	Indicada para	Onde para
YouTube	Plataforma pública de vídeo operada pelo Google	Uma VSL de funil, pública ou não listada, incorporada na sua própria página	O YouTube controla a página de exibição e o que aparece em volta do vídeo; não envia e-mails
Vimeo	Plataforma de hospedagem de vídeo com player incorporável	Hospedar uma VSL e incorporá-la na sua própria landing page	Só hospedagem: você ainda precisa da página e de uma ferramenta de e-mail
Wistia	Plataforma de hospedagem de vídeo voltada ao marketing B2B	Hospedar uma VSL no site da empresa com player incorporado	Só hospedagem: para prospecção, você ainda precisa de uma estrutura de envio
Brevo	Plataforma de e-mail e marketing com infraestrutura de envio própria	Enviar o e-mail com o link da VSL a partir do seu próprio domínio autenticado	Não grava nem personaliza vídeo

Nenhum desses produtos pega um vídeo e o transforma numa versão separada para cada prospect. Com essa combinação de ferramentas, você teria que gravar cada versão manualmente, hospedar cada uma e colar cada link no e-mail certo.

Como a EmailFlow OS transforma uma gravação em uma VSL por destinatário

Esta seção trata da nossa própria abordagem, um produto da EmailFlow OS, separada da comparação acima. Você grava um único vídeo e faz o upload na EmailFlow OS. Depois conecta a sua própria conta Brevo e o seu domínio de envio e importa a sua lista de prospects para a EmailFlow OS. A EmailFlow OS personaliza essa única gravação para cada destinatário, não para cada empresa, então duas pessoas da mesma empresa recebem, cada uma, a sua própria versão.

Cada versão sai da sua própria caixa de entrada, pela sua conta Brevo e pelo seu domínio de envio, nunca por um remetente compartilhado da plataforma. Seus registros DNS, a reputação do seu domínio e a sua conta de envio continuam sob o seu controle, e os resultados de autenticação que o servidor de destino verifica pertencem ao seu domínio. O que o servidor de destino faz com cada mensagem é decisão dele, com base nos próprios sinais. A EmailFlow OS não controla essa etapa. A página inicial mostra, passo a passo, como funciona o e-mail com vídeo personalizado para prospecção B2B da EmailFlow OS.

Para se aprofundar na abordagem por destinatário, leia nosso artigo sobre vídeo personalizado em cold email. Ele explica o que muda de uma versão para outra e por que cada versão está ligada à pessoa, e não à conta.

O que dá errado com uma VSL em cold email?

• Anexar o arquivo de vídeo. Anexos deixam a mensagem pesada, e muitos provedores de e-mail transformam arquivos grandes em links de download de qualquer forma. Use uma miniatura com link.
• Contar com autoplay. Clientes de e-mail não rodam players de vídeo, então uma abertura animada nunca toca dentro do e-mail.
• Enviar de um domínio novo, sem aquecimento. Um domínio recém-criado que de repente dispara em volume se encaixa exatamente no padrão que os filtros de spam penalizam.
• Usar link para um domínio sem relação com o remetente. Um host de link que não tem nada a ver com o seu domínio do From é mais um sinal que o filtro pesa. Mantenha seus domínios simples e consistentes.
• Reaproveitar o roteiro do funil no e-mail. Um gancho longo escrito para tráfego pago soa como anúncio para quem nunca pediu nada.
• Ignorar as regras de consentimento. A Lei alemã contra a Concorrência Desleal (UWG) em geral exige consentimento prévio e expresso para publicidade por e-mail, inclusive para empresas. Nos EUA, as regras CAN-SPAM da FTC exigem um opt-out funcional e um endereço postal. Essas regras dependem de como você opera, e nenhuma ferramenta deixa você em conformidade com elas.

E-mail de follow-up de vendas depois da VSL

A maioria dos prospects que assistem a uma VSL não responde ao primeiro e-mail, então os follow-ups fazem parte da carta. Planeje-os como uma sequência com regras de saída: quais passos, com que exemplos e quando parar.

Modelo de e-mail de follow-up de vendas

Um modelo de e-mail de follow-up de vendas depois de um vídeo tem quatro partes: a thread existente, um fato novo, uma referência curta ao vídeo e um único pedido. Por exemplo: 'Oi, Anna, um follow-up rápido sobre o vídeo curto que te mandei sobre a conciliação do fechamento do mês. Uma coisa que ficou de fora: a mesma solução cobre os lançamentos intercompany. Vale uma conversa rápida na semana que vem? O vídeo está aqui, caso não tenha visto.' Envie como resposta na thread original, para que o cabeçalho In-Reply-To ligue a mensagem ao primeiro e-mail. Não finja um 'Re:' no assunto. Nossos exemplos de modelo de e-mail de follow-up de vendas cobrem mais situações.

E-mail de follow-up depois da reunião de vendas

Um e-mail de follow-up depois de uma reunião de vendas resume o que o comprador disse, confirma um próximo passo com data e não anexa nada que ele não tenha pedido. Se você gravou uma VSL para explicar como a sua abordagem funciona, coloque o link como material de referência que o comprador pode encaminhar aos colegas, para que não pareça um novo pitch. Nossos modelos de e-mail de follow-up de vendas estão organizados conforme o desfecho da reunião.

Follow-up de vendas por e-mail: regras para todo modelo

• E-mail de follow-up de vendas: responda na mesma thread, acrescente um fato que o primeiro e-mail não tinha e faça uma única pergunta.
• Intervalo do follow-up: espace os contatos e pare depois de um número definido. Cada follow-up conta no volume de envio da sua caixa, exatamente como um primeiro e-mail.
• Modelos de follow-up de vendas: mantenha um modelo separado para cada situação (sem resposta, depois de uma reunião, depois que o vídeo foi visto) em vez de um lembrete genérico.
• Modelo de follow-up com vídeo: faça referência ao vídeo que você já enviou, em vez de gravar um novo a cada contato.
• Follow-up depois de bounce: se o primeiro e-mail voltou, remova o endereço antes de qualquer follow-up. Hard bounces repetidos pesam contra o domínio de envio.

Perguntas frequentes

? Como fazer uma carta de vendas?

Uma carta de vendas segue o mesmo arco de uma VSL: um título que chama um único leitor, o problema com as palavras dele, como a sua abordagem funciona, prova, a oferta e uma única chamada para ação. Escreva primeiro em texto. Uma carta escrita é mais fácil de editar e, depois de enxuta, vira o roteiro da sua VSL.

? O que é a regra 3 3 3 em vendas?

Não é um padrão definido. Treinadores de vendas diferentes usam a expressão para regras práticas diferentes, então pergunte a quem a citou o que quis dizer. O que serve para uma VSL é a ideia por trás da maioria das versões: uma abertura curta e estruturada, com poucos pontos, e não um monólogo longo.

? Pode dar um exemplo de marketing em vídeo?

Uma VSL de funil numa landing page é marketing em vídeo de um para muitos: um vídeo para todos os visitantes. Um vídeo personalizado num cold email é de um para um: a mesma gravação adaptada para cada destinatário identificado e enviada a partir do domínio do próprio vendedor. Demos de produto e vídeos explicativos no site são outros exemplos comuns.

? Qual deve ser a duração de uma VSL?

Nenhum padrão define a duração. Uma VSL de funil pode ser longa, porque o espectador escolheu visitar a página. Uma VSL de prospecção vai para alguém que não pediu, então fique no gancho, no problema, em como a sua abordagem funciona e em um único pedido, e deixe a prova detalhada para a reunião.