Sales Pitch: Aufbau, Beispiele, Follow-ups

Was ist ein Sales Pitch und wie nennt man ihn noch?

Ein Sales Pitch ist eine kurze, überzeugende Botschaft. Er verbindet Ihr Angebot mit dem Problem eines bestimmten Käufers und bittet um genau einen nächsten Schritt. Der Leitfaden von Zendesk zitiert die klassische Definition: eine Rede oder Sprechweise, die Sie zum Kauf bewegen soll. Die Länge kann stark schwanken. Im Pitch-Leitfaden von Salesforce reicht die Spanne vom 15-sekündigen Elevator Pitch bis zum längeren Gespräch. Spekit beschreibt einen Pitch, der meist ein bis zwei Minuten dauert.

Für den Pitch gibt es mehrere Namen. Ein mündlicher Pitch, der in eine Aufzugfahrt passt, heißt Elevator Pitch. Eine längere, strukturierte Fassung vor einem Buying Center ist eine Verkaufspräsentation, so nennt es auch Wikipedia. Ein schriftlicher Pitch an jemanden, der Sie noch nicht kennt, ist eine Cold E-Mail oder ein Cold Pitch. Alle Formen beruhen auf einem Wertversprechen, der Value Proposition. Gemeint ist der Satz, der sagt, wem Sie helfen, wobei Sie helfen und warum gerade Sie. Wenn dieser Satz unscharf ist, rettet auch das beste Format den Pitch nicht. In unseren Value-Proposition-Beispielen für den B2B-Outreach nehmen wir diesen Satz Stück für Stück auseinander.

Wie baut man einen Sales Pitch auf?

Die meisten Leitfäden, auf die sich Googles KI-Übersicht stützt, sagen im Kern dasselbe, darunter Salesforce und Highspot: Ein Pitch handelt vom Bedarf des Käufers und ist keine Aufzählung von Features. In der Praxis ergibt das sechs Bausteine in fester Reihenfolge:

1. 1 Anlass: ein konkreter, überprüfbarer Grund, warum Sie gerade jetzt schreiben. Das kann eine Stellenanzeige sein, ein Produktlaunch, eine Finanzierungsrunde oder eine Neubesetzung in der Rolle, an die Sie verkaufen.
2. 2 Problem: die Herausforderung, die dieser Anlass typischerweise mit sich bringt. Beschreiben Sie sie in den Worten des Käufers und nicht mit dem Namen Ihrer Produktkategorie.
3. 3 Auswirkung: was das Problem den Käufer an Zeit, Risiko oder liegengebliebener Arbeit kostet. Zahlen, die Sie nicht belegen können, lassen Sie weg.
4. 4 Mechanismus: wie Ihr Produkt das Problem beseitigt, in ein bis zwei Sätzen. Ein Feature nennen Sie nur, wenn es das Wie erklärt.
5. 5 Beleg: etwas, das der Käufer selbst prüfen kann, zum Beispiel eine öffentliche Referenz, eine dokumentierte Integration oder ein kostenloses Tool, das er selbst ausprobieren kann.
6. 6 Bitte: ein nächster Schritt mit wenig Aufwand, etwa eine Ja-Nein-Frage oder zwei Terminvorschläge. Stellen Sie niemals drei Bitten auf einmal.

Manche Pitches funktionieren nicht, und der Grund ist meist leicht zu finden. Beginnt ein Pitch mit Ihrer Firmengeschichte, muss der Leser sein eigenes Problem erst selbst darin suchen. Ein erfundener Anlass zerstört das Vertrauen schon in der ersten Zeile, zum Beispiel ein Glückwunsch zu einer Beförderung, die es nie gab. Ein Pitch ohne Bitte gibt dem Interessenten nichts, worauf er antworten kann. Einwände kommen ohnehin. Wenn sie nach dem Pitch auftauchen, wiederholen Sie nicht den Pitch, sondern gehen Sie nach den Schritten in unserem Leitfaden zur Einwandbehandlung im Vertrieb vor.

Sales-Pitch-Beispiele nach Format

Hier steht dieselbe Produktidee in drei Formaten. Die Angaben in eckigen Klammern füllen Sie mit Ergebnissen Ihrer eigenen Recherche und niemals mit Vermutungen.

• Pitch per Cold E-Mail: „Hallo [Name], ich habe gesehen, dass [Firma] in [Stadt] SDRs sucht. Neue Mitarbeiter schreiben in den ersten Wochen meist immer wieder dieselbe Einstiegsmail. Bei uns nimmt eine Person den Pitch einmal auf, und jeder Interessent bekommt eine eigene Version von Ihrer eigenen Domain. Lohnt sich nächste Woche ein kurzer Blick darauf, ja oder nein?“
• Gesprächseinstieg am Telefon (live): „[Name], hier ist [Sie] von [Firma]. Ich rufe wegen Ihrer offenen SDR-Stellen an. Darf ich Ihnen in ein, zwei Sätzen erklären, warum, und Sie sagen mir, wenn es nicht passt?“ Wenn Sie um Erlaubnis fragen, hat der Interessent einen klaren Ausweg.
• Skript für die Video-E-Mail: Begrüßen Sie den Empfänger und nennen Sie den Anlass im Bild oder in Worten. Beschreiben Sie Problem und Mechanismus in zwei Sätzen und schließen Sie mit derselben Ja-Nein-Frage wie in der E-Mail. Das Video übernimmt den Mittelteil des Pitches. Die E-Mail braucht trotzdem eine eigene erste Zeile und eine eigene Bitte, denn viele Empfänger lesen erst, bevor sie etwas abspielen.

Für den gesprochenen Pitch gehen unsere Beispiele für Gesprächsleitfäden im Vertrieb für Anrufe und Follow-ups genauer auf Vorzimmer und Mailbox ein.

Welches Format und welches Tool passt zu Ihrem Pitch?

Drei Kriterien entscheiden darüber. Muss der Käufer live dabei sein? Lässt sich das Format pro Empfänger personalisieren? Braucht es Ihre eigene, authentifizierte Absenderdomain? Die Tabelle vergleicht gängige Formate und die Allzweck-Tools, die man jeweils dafür nutzt, nach demselben Maßstab.

Format	Typische Tools	Wofür es passt	Wo es an Grenzen stößt
Elevator Pitch / Live-Anruf	Telefon, Google Meet, Microsoft Teams, Zoom	Schneller Austausch, Einwände hören Sie sofort	Der Interessent muss live rangehen; mehr als ein Gespräch gleichzeitig ist nicht möglich
Verkaufspräsentation (Deck)	Microsoft PowerPoint, Google Slides, Pitch	Buying Center, die intern ein Dokument weiterreichen müssen	Wird kalt selten geöffnet; passt nach dem Erstkontakt, nicht als Erstkontakt
Cold E-Mail im Klartext	Gmail, Outlook oder ein Versanddienst wie Brevo auf Ihrer eigenen Domain	Schriftlicher Pitch, der in Sekunden gelesen ist; Follow-ups lassen sich leicht im Thread anhängen	Personalisierung beschränkt sich auf den Text; SPF, DKIM und DMARC müssen auf Ihrer Domain eingerichtet sein
Aufgezeichneter Video-Pitch	Bildschirm- und Kamerarekorder, Smartphone-Kamera	Zeigt Gesicht und Stimme schon vor dem ersten Termin	Ein generischer Clip an viele Empfänger wirkt wie ein Rundschreiben; eine große Datei lässt sich nicht einfach anhängen

Bei jedem E-Mail-Format gibt es zwei typische Fehlerquellen. Erstens kann der empfangende Server einen Pitch ablehnen oder aussortieren, wenn die Absenderdomain bei der SPF- oder DKIM-Prüfung durchfällt, ganz egal, wie gut der Text ist. Die nötigen Einträge stehen in unserem Leitfaden SPF, DKIM und DMARC für Cold-E-Mail-Absender einrichten. Zweitens stößt ein als Datei angehängtes Video an die Größenlimits der Provider. Deshalb binden Sie es als Link oder Vorschaubild ein.

So versendet EmailFlow OS einen aufgezeichneten Pitch pro Empfänger

In diesem Abschnitt geht es um unser eigenes Produkt EmailFlow OS. Er gehört nicht zum Vergleich oben. EmailFlow OS ist für den Video-Pitch gedacht, wenn Sie weder Hunderte Clips aufnehmen noch einen einzigen generischen Clip an alle schicken wollen. So funktioniert es:

1. 1 Sie nehmen einen einzigen Video-Pitch auf und laden ihn in EmailFlow OS hoch.
2. 2 Sie verbinden Ihr eigenes Brevo-Konto und Ihre eigene Absenderdomain.
3. 3 Sie importieren Ihre Interessentenliste in EmailFlow OS. Die Liste wird dort gespeichert.
4. 4 EmailFlow OS personalisiert diese eine Aufnahme für jeden Empfänger einzeln, nicht einmal pro Firma. Zwei Kontakte im selben Unternehmen bekommen also unterschiedliche Versionen.
5. 5 Jede Version geht aus Ihrem eigenen Postfach raus, über Ihr eigenes Brevo-Konto und Ihre eigene Domain. Nichts läuft über einen gemeinsam genutzten Plattform-Absender.

Die Mails gehen über Ihre Domain raus. Deshalb verwalten Sie deren Reputation und die SPF-, DKIM- und DMARC-Einträge weiterhin selbst. Der empfangende Server bewertet Ihre Domain und keine, die Sie mit anderen Absendern teilen. Ob eine Nachricht im Posteingang landet, entscheidet trotzdem dieser Server. Auch ob die EU-Vorgaben zur Einwilligung bei der Kontaktaufnahme eingehalten sind, hängt davon ab, wie Sie Ihre Liste aufbauen und nutzen, und nicht vom Tool. Auf der Startseite lesen Sie, wie personalisierte Video-E-Mails mit EmailFlow OS im B2B-Outreach funktionieren.

Was ist Prospecting im Vertrieb?

Prospecting ist die Arbeit vor dem Pitch. Sie suchen Personen, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, prüfen, ob sie erreichbar sind, und finden den Anlass, der Ihnen einen Grund für die Kontaktaufnahme gibt. Fertig sind Sie, wenn Sie eine namentlich bekannte Person, eine verifizierte Adresse und einen konkreten Grund zum Schreiben haben. Ohne diese Vorarbeit bleibt Ihnen nur ein generischer Einstieg. Zwei Fehler sind häufig. Wer unverifizierte Adressen importiert, produziert Bounces, und die schaden der Reputation der Absenderdomain. Außerdem wird oft ein ganzes Unternehmen wie ein einziger Interessent behandelt, obwohl das Problem bei einer bestimmten Rolle liegt. Unser Artikel darüber, was Prospecting in Vertrieb und Marketing ist, führt durch die einzelnen Schritte.

Follow-up-E-Mails im Vertrieb nach dem Pitch

Wie verschickt man eine Follow-up-Mail im Vertrieb?

Schicken Sie die Follow-up-Mail als Antwort im Thread Ihres ursprünglichen Pitches. Eine neue Nachricht, der Sie nur ein „AW:“ oder „Re:“ in den Betreff schreiben, ist keine echte Antwort. Eine echte Antwort enthält die Header In-Reply-To und References, die auf die ursprüngliche Nachricht verweisen. Mailprogramme fassen Nachrichten anhand dieser Header zu einer Unterhaltung zusammen. Einem vorgetäuschten „Re:“ fehlen sie, deshalb zeigen viele Programme die Mail als eigene Nachricht an. Jedes Follow-up sollte eine neue Information oder einen neuen Blickwinkel bringen und bei einer einzigen Bitte bleiben. Beenden Sie die Sequenz, sobald der Interessent antwortet oder sich abmeldet. Wer nach einer Abmeldung weiter schreibt, verstößt in den USA gegen CAN-SPAM und setzt sich nach EU-Regeln über den Widerspruch hinweg.

Follow-up-E-Mail-Vorlage für den Vertrieb

Betreff: Behalten Sie den ursprünglichen Betreff bei, damit die Nachricht im Thread bleibt. Text: „Hallo [Name], eine Sache habe ich letztes Mal nicht erwähnt: [neue Information, die zum Anlass passt]. Wenn [Problem] dieses Quartal kein Thema ist, sagen Sie es einfach, dann melde ich mich nicht mehr. Ansonsten: Passt Ihnen [Tag] oder [Tag] für ein kurzes Gespräch?“ Weitere Varianten für verschiedene Situationen finden Sie in unserer Sammlung mit Follow-up-E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb mit zehn Beispielen.

Follow-up-E-Mail nach dem Verkaufsgespräch

Nach einem Gespräch ist das Follow-up eine schriftliche Zusammenfassung. Schicken Sie sie im Thread der Termineinladung oder Ihrer vorherigen E-Mail. „Danke für Ihre Zeit heute, [Name]. Was ich mitgenommen habe: [Problem in seinen Worten]. Was wir vereinbart haben: [nächster Schritt], verantwortlich ist [Person], bis [Datum]. Im Anhang bzw. als Link: [die eine Unterlage, die Sie zugesagt haben]. Habe ich etwas falsch verstanden?“ Wiederholen Sie den Pitch nicht, der Interessent kennt ihn schon. Die vollständigen Vorlagen finden Sie in unserem Leitfaden zur Follow-up-E-Mail nach dem Verkaufsgespräch.

Beispiele für Follow-up-E-Mails im Vertrieb

• Keine Antwort auf den Pitch: „Ist das bei der richtigen Person angekommen, oder wäre [Rolle des Kollegen] die bessere Ansprechperson?“ Das funktioniert, weil sich die Frage leicht beantworten lässt.
• Nach dem Versand eines Angebots: Knüpfen Sie das Follow-up an das Ablaufdatum des Angebots und fragen Sie, ob daran etwas angepasst werden muss.
• Neuer Anlass seit dem Pitch: „Ich habe [neues Ereignis] gesehen. Dadurch wird [Problem] meist dringlicher. Lohnt sich ein Blick darauf noch?“
• Letzte Nachricht: Sagen Sie, dass dies Ihre letzte E-Mail ist, lassen Sie die Tür offen und hören Sie auf. Und dann hören Sie wirklich auf.

Häufige Fragen

? Wie nennt man einen Sales Pitch noch?

Das hängt von Länge und Situation ab. Ein mündlicher Pitch von wenigen Sekunden bis zu einer Minute heißt Elevator Pitch. Ein strukturierter Vortrag vor einem Buying Center ist eine Verkaufspräsentation, so nennt es auch der Wikipedia-Artikel. Ein schriftlicher Pitch beim Erstkontakt ist eine Cold E-Mail oder ein Cold Pitch. Alle beruhen auf dem Wertversprechen, der Value Proposition, als Kernsatz.

? Was ist die 70/30-Regel im Vertrieb?

Eine Faustregel für Gespräche: Der Interessent soll den Großteil der Redezeit haben, etwa 70 Prozent gegenüber 30 Prozent für den Verkäufer, und der Verkäufer stellt vor allem Fragen und hört zu. Es handelt sich um eine Faustregel, nicht um einen gemessenen Standard. In der E-Mail heißt das: lieber eine einzige Frage stellen als einen langen Monolog schreiben.

? Was sind die 7 C's im Vertrieb?

Die Liste ist je nach Autor unterschiedlich. Die Fassung, die man am häufigsten aus der Unternehmenskommunikation übernimmt, lautet: clear, concise, concrete, correct, coherent, complete und courteous, also klar, knapp, konkret, korrekt, schlüssig, vollständig und höflich. Für einen Pitch ist „konkret“ am wichtigsten: ein benannter Anlass, ein Problem und eine Bitte. Das lässt sich überprüfen, anders als ein allgemeines Nutzenversprechen.

? Wie schreibt man den besten Sales Pitch?

Recherchieren Sie für jeden Interessenten einen überprüfbaren Anlass. Schreiben Sie dann die sechs Bausteine in dieser Reihenfolge: Anlass, Problem, Auswirkung, Mechanismus, Beleg, Bitte. Streichen Sie jedes Feature, das den Mechanismus nicht erklärt. Versenden Sie den Pitch von einer authentifizierten Domain und fassen Sie im selben Thread mit jeweils einer neuen Information nach. Hören Sie auf, sobald eine Antwort oder Abmeldung kommt.