Exemplos de proposta de valor para B2B

Quais são os três elementos de uma proposta de valor?

Uma proposta de valor tem três partes. A primeira é para quem ela serve: um cargo, um tipo de empresa ou uma situação. A segunda é o que muda para essa pessoa depois que ela passa a usar o produto, dito como um resultado que ela reconheceria. A terceira é por que você e não a alternativa. E a alternativa muitas vezes não é um concorrente com nome: é não fazer nada ou desenvolver a solução internamente. A visão geral de IA do Google para essa busca traz a mesma definição: uma frase curta sobre o que o produto faz, quem ele ajuda e por que ele supera as alternativas. Para testar um rascunho, cubra uma parte de cada vez. Se a frase continua fazendo sentido com o público coberto, você não nomeou o público. Se continua fazendo sentido com o diferencial coberto, o que você tem é uma descrição de categoria que qualquer concorrente poderia colocar no próprio site. Proposta de valor não é slogan. Um slogan pode ser só clima, mas a proposta de valor precisa fazer uma afirmação que o comprador consiga conferir no produto.

Exemplos de proposta de valor de marcas conhecidas

As frases abaixo vêm das páginas que ranqueiam para essa busca: a visão geral de IA do Google, que cita o wingify.com, e uma lista publicada no valcort.com. Cada uma foi desmontada nos três elementos, para você entender como foi construída em vez de só copiar o texto. Mantivemos as frases no original em inglês, como as fontes as citam, com a tradução entre parênteses.

Marca	Frase	Quem / o quê / por que nós	Onde a frase é citada
Uber	"Tap a button, get a ride" (toque num botão, pegue uma corrida)	Qualquer pessoa que precisa de uma corrida / consegue uma na hora / uma única ação em vez de ligar ou acenar na rua	Visão geral de IA do Google, citando o wingify.com
Domino's Pizza	"Fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or free" (pizza fresca e quente na sua porta em 30 minutos ou é grátis)	Clientes com fome em casa / pizza quente na porta / prazo garantido	Visão geral de IA do Google
Calendly	"Easy scheduling ahead" (agendamento fácil pela frente)	Quem marca reuniões / agendar sem vai e vem / menos e-mails para combinar horário	Visão geral de IA do Google
Duolingo	"Free. Fun. Effective. Learn a language with bite-sized lessons" (Grátis. Divertido. Eficaz. Aprenda um idioma com lições curtinhas)	Quem estuda por hobby / um idioma em lições curtas / grátis e com cara de jogo	Visão geral de IA do Google
Walmart	"Everyday low prices" (preço baixo todo dia)	Consumidores sensíveis a preço / preços baixos / todo dia, não só em promoção	Lista do valcort.com
Trader Joe's	"It's not complicated" (não é complicado)	Quem faz compras de mercado / uma ida ao mercado mais simples / um sortimento menor e selecionado	Lista do valcort.com

Exemplos de consumo não se transferem direto para o B2B. No B2B, várias pessoas participam da decisão de compra, e cada uma faz uma versão diferente da pergunta "o que muda para mim?". Um CFO e um gerente de operações não reagem à mesma frase, por isso a proposta de valor B2B costuma ser escrita por cargo.

Como escrever uma proposta de valor B2B?

1. 1 Nomeie o leitor por cargo e situação, por exemplo "heads de RevOps em empresas que acabaram de trocar de CRM". Deixe de fora rótulos genéricos como "empresas".
2. 2 Escreva o problema com as palavras que esse cargo usaria. Suas calls de qualificação são uma boa fonte para esse vocabulário.
3. 3 Descreva a mudança como antes/depois, sem prometer número. "Forecast a partir de um relatório em vez de várias planilhas" dá para verificar. "Aumente a eficiência" não dá.
4. 4 Nomeie a alternativa que você substitui, seja uma planilha, uma agência, um desenvolvimento interno ou não fazer nada, e diga em uma oração por que a sua solução é diferente.
5. 5 Corte até caber numa frase e leia em voz alta. Se precisar respirar no meio, são duas propostas de valor.
6. 6 Confira cada afirmação no produto. Se o time de vendas não consegue demonstrar numa call, tire do texto.

Se você não tem certeza de qual problema um cargo realmente tem, comece pela descoberta, não pelo texto. As perguntas de qualificação de vendas por etapa dão o material de que o segundo passo precisa.

Exemplos de proposta de valor para cold email

Num cold email, a proposta de valor costuma ser a segunda frase. Ela vem depois de uma linha que mostra que você olhou para o destinatário e antes de um único pedido. Seguem modelos com campos variáveis. Preencha apenas com fatos que você consegue verificar sobre aquela pessoa:

• Cargo mais gatilho: "Vi que vocês estão contratando SDRs em [cidade]. A gente monta o outbound deles no domínio de vocês, então os novos SDRs não começam com um remetente frio e compartilhado."
• Substituindo uma alternativa: "A maioria dos [cargo] com quem conversamos refaz o [relatório] mensal na mão. O [Produto] monta o relatório direto a partir de [fonte], então os números vêm de um lugar só."
• Eliminando um risco: "Seu time envia a partir de [domínio]. O [Produto] mantém o envio nesse domínio e na sua própria conta, em vez de transferi-lo para a de outra pessoa."
• Encaixe estreito: "Só trabalhamos com times de [setor] que usam [sistema], por isso a implantação não exige migração."

Algumas coisas falham sempre. Uma lista só de benefícios (mais rápido, mais barato, mais fácil, mais inteligente) não dá ao leitor nada para conferir. Um número inventado, como uma economia percentual sem fonte, desmorona no momento em que o prospect pergunta de onde ele veio. Uma proposta de valor voltada para a empresa, e não para a pessoa, soa como mala direta. Mais exemplos de e-mails completos estão no guia sobre o processo de vendas B2B com exemplos de e-mails.

Exemplos de e-mail de follow-up de vendas

Um e-mail de follow-up de vendas não deve repetir o primeiro. Ele deve reapresentar a proposta de valor por outro ângulo: uma consequência diferente do mesmo problema, um fato que você não usou da primeira vez ou um pedido mais estreito. Envie como resposta na thread original, para que o cliente de e-mail o vincule à primeira mensagem pelos cabeçalhos In-Reply-To e References. Não crie um assunto falso com "Re:", que dá uma ideia enganosa da mensagem.

• Novo ângulo: "Uma coisa que deixei de fora: [consequência específica para o cargo]. Isso está na sua lista neste trimestre?"
• Pedido mais estreito: "Se uma call for demais, uma resposta de duas linhas sobre como vocês lidam hoje com [problema] já me ajudaria a ver se faz sentido."
• Outro stakeholder: "[Problema] é responsabilidade sua, ou devo escrever para quem cuida de [área]?"

Um exemplo de e-mail de follow-up de vendas, por extenso

Oi, [Nome], retomando meu e-mail sobre [problema]. Desde então vi [fato novo e verificável, por exemplo uma vaga aberta ou um lançamento de produto]. Isso normalmente significa [consequência para o cargo]. O [Produto] resolve isso com [mecanismo em uma oração]. Vale uma call rápida na semana que vem, ou o momento não é bom?

Há mais dez variações, por situação, na coleção de modelos de e-mail de follow-up de vendas, e respostas a objeções nos exemplos de técnicas de vendas.

Exemplos de cadência de e-mails de vendas

Uma cadência de e-mails é a ordem, o espaçamento e a regra de saída dos seus contatos. Cada contato deve levar a proposta de valor de uma forma diferente, e a cadência inteira para assim que alguém responde ou pede descadastro. O guia de conformidade com o CAN-SPAM da FTC exige que pedidos de descadastro sejam atendidos em até 10 dias úteis, e essa regra vale também para e-mail B2B. Veja um exemplo de cadência de quatro contatos, com espaçamento relativo que você ajusta ao seu ciclo de vendas:

Contato	O que ele leva	Thread	Regra de saída
1 — abertura	Linha de gatilho mais proposta de valor em uma frase mais um pedido	Nova thread	Resposta ou descadastro encerra a cadência
2 — alguns dias úteis depois	Mesmo problema, nova consequência ou fato novo	Resposta na thread 1	Igual, e um hard bounce remove o endereço
3 — cerca de uma semana após o contato 2	Pedido mais estreito ou outro stakeholder	Resposta na thread 1	Igual
4 — e-mail de despedida	Oferece uma resposta de uma palavra (sim / depois / não) e para	Resposta na thread 1	A cadência termina com ou sem resposta

Versões multicanal e regras de saída estão no artigo sobre etapas, exemplos e regras de saída da cadência de vendas.

Exemplo de registro DMARC para o domínio de envio

Uma proposta de valor só é lida se a mensagem for aceita. O DMARC diz aos servidores de destino o que fazer com e-mails do seu domínio que falham no SPF ou no DKIM alinhados. Ele é publicado como registro TXT no DNS, no host _dmarc do seu domínio de envio. Um registro inicial fica assim: v=DMARC1; p=none; rua=mailto:dmarc-reports@seudominio.com.br. Aqui, p=none pede aos destinatários que reportem as falhas sem agir sobre elas, e rua é o endereço que recebe os relatórios agregados em XML. Quando os relatórios mostrarem que todas as fontes legítimas passam, você muda p para quarantine e depois para reject. Os erros mais comuns são publicar dois registros DMARC no mesmo host, o que torna a política inválida, e endurecer o p antes que todos os seus serviços de envio assinem com DKIM alinhado ao seu domínio. Mesmo um registro que passa não decide se a mensagem cai na caixa de entrada. Quem decide é o servidor de destino. As tags e a implantação estão explicadas no guia de configuração do DMARC com tags do registro e relatórios.

Como a EmailFlow OS leva sua proposta de valor em vídeo

A EmailFlow OS transforma uma proposta de valor falada em uma versão para cada destinatário. Você grava um único vídeo e faz o upload na EmailFlow OS, conecta sua conta Brevo e seu domínio de envio e importa sua lista de prospects para a EmailFlow OS. A EmailFlow OS então personaliza essa gravação para cada destinatário, e não só para cada empresa, então duas pessoas da mesma conta recebem cada uma a sua própria versão. Cada versão sai da sua própria caixa de entrada, pela sua própria conta Brevo e no seu próprio domínio de envio, de modo que SPF, DKIM, DMARC e a reputação do remetente ficam numa infraestrutura que você controla. Um endereço compartilhado da plataforma nunca é usado. A proposta de valor em si continua sendo sua para escrever, e o teste dos três elementos acima vale antes de você apertar o botão de gravar. O funcionamento está descrito na página inicial da EmailFlow OS e no artigo sobre mensagens de vídeo personalizadas por destinatário.

Perguntas frequentes

? Quais são 10 exemplos de proposta de valor?

As fontes que ranqueiam citam seis exemplos de consumo: Uber ("Tap a button, get a ride"), Domino's (pizza quente em 30 minutos ou é grátis), Calendly ("Easy scheduling ahead"), Duolingo ("Free. Fun. Effective."), Walmart ("Everyday low prices") e Trader Joe's ("It's not complicated"). Os quatro modelos de cold email acima, baseados em cargo mais gatilho, alternativa substituída, risco eliminado e encaixe estreito, completam os dez.

? Qual é a proposta de valor da Apple?

A Apple não publica uma frase única de proposta de valor, então qualquer resumo em uma linha é a interpretação de alguém. Ela costuma ser descrita como hardware, software e serviços projetados para funcionar juntos. Nos três elementos: consumidores que querem aparelhos que funcionem sem configuração (quem), coisas que simplesmente funcionam entre os dispositivos (o quê) e uma integração que uma mistura de fornecedores não consegue igualar (por que nós).

? Qual é a proposta de valor do McDonald's?

O McDonald's também não publica uma frase oficial. Ela costuma ser lida como comida rápida e acessível, com o mesmo sabor em qualquer unidade. Dividida em elementos: pessoas que querem uma refeição rápida (quem), comida servida rápido e a preço baixo (o quê) e consistência entre muitas unidades, sem aposta na qualidade (por que nós). O diferencial é a previsibilidade, não a comida.

? Qual deve ser o tamanho da proposta de valor num cold email?

Uma frase, de preferência que dê para ler sem respirar, colocada depois de uma linha de abertura pessoal e antes de um único pedido. Diferente de uma headline de site, ela não precisa de subtítulo nem de lista de tópicos. Se você precisa de duas frases, provavelmente está descrevendo dois problemas, e o segundo vai para um follow-up enviado como resposta na mesma thread.